W przyszłym miesiącu przychód wyniesie sto pięćdziesiąt tysięcy dolarów. Albo sto tysięcy. Albo dwieście tysięcy. Zgadujesz, bo nie umiesz przewidzieć. Analityka predykcyjna kończy zgadywanie. Dane historyczne przewidują przyszłość, gdy wzorce się utrzymują. W zeszłym kwartale wzrost wyniósł dziesięć procent. Prognozuj dziesięć procent w tym kwartale. Wzorce sezonowe pokazują skoki w styczniu. Prognozuj skok w styczniu także w tym roku. Prognoza kieruje planowaniem. Ten artykuł wyjaśnia analitykę predykcyjną oraz jak prognozować przychody i wzrost.
Analityka predykcyjna i prognozowanie
Czym jest predykcja, a czym nie jest
Predykcja to uzasadnione zgadywanie oparte na danych. Nie wróżenie. Nie gwarancje. Wzorce z przeszłości przewidują przyszłość, gdy się utrzymują. Dawny wzrost przewiduje przyszły wzrost. Dawna sezonowość przewiduje przyszłą sezonowość. Ale wzorce mogą się załamać. Nowy konkurent. Zmiana rynku. Trafność predykcji z czasem spada.
Granice prognozowania
Prognozy są najlepsze w krótkim terminie. Za trzy miesiące: dziewięćdziesiąt procent trafności. Za sześć miesięcy: siedemdziesiąt procent. Za rok: pięćdziesiąt procent. Im dalej, tym mniej trafnie. Krótkoterminowe prognozy służą do planowania. Długoterminowe do strategii.
Budowanie prognoz z danych historycznych
Proste prognozowanie: przedłuż trend
Przychód z ostatnich trzech miesięcy: sto tysięcy, sto dziesięć tysięcy, sto dwadzieścia tysięcy. Trend: wzrost o dziesięć tysięcy miesięcznie. Prognoza na następny miesiąc: sto trzydzieści tysięcy. Proste. Zwykle trafne w krótkim terminie.
Złożone prognozowanie: uwzględnij sezonowość
Prosta prognoza pomija sezonowość. Przychód w sierpniu niski. We wrześniu wyższy. W październiku wyższy. W listopadzie szczyt. Prosty trend tego nie widzi. Złożona prognoza uwzględnia sezonowość. Prognoza na sierpień niska. Prognoza na listopad wysoka.
Wskazywanie wzorców w danych
Wzorce wzrostu i trendy
Przychód rośnie lub spada. W górę: wzrost dziesięć procent. W dół: spadek pięć procent. Tempo wzrostu ma znaczenie. Przyspieszenie: wzrost się zwiększa. Zwolnienie: wzrost słabnie. Oba to wzorce. Oba przewidują przyszłość.
Wzorce cykliczne i sezonowość
Przychód cyklicznie zmienia się co roku. Zimą wysoki. Latem niski. Albo odwrotnie. Cykl się powtarza. Wykorzystaj cykl do przewidywania. Ta zima będzie podobna do zeszłej. Z korektą o wzrost.
Tworzenie prognoz przychodów
Miesięczne prognozowanie przychodów
Weź średnią z ostatnich trzech miesięcy. Zastosuj tempo wzrostu. Uwzględnij sezonowość. Policz prognozę. Prognoza na styczeń to sto dwadzieścia tysięcy. Opiera się na: średniej sto tysięcy, wzroście dziesięć procent, wskaźniku sezonowości jeden przecinek dwa.
Roczne prognozowanie przychodów
Zsumuj prognozy miesięczne. Albo weź średnią roczną. Zastosuj tempo wzrostu. Policz prognozę roczną. Prognoza roczna: jeden przecinek jeden miliona. Opiera się na: zeszły rok milion, wzrost dziesięć procent.
Prognozowanie pozyskiwania i retencji klientów
Przewidywanie liczby nowych klientów
W ostatnich trzech miesiącach pozyskiwano stu klientów miesięcznie. Trend: stały. Prognoza: stu miesięcznie. Jeśli marketing się zwiększy, prognoza wyższa. Dwustu miesięcznie. Jeśli marketing się zmniejszy, prognoza niższa.
Przewidywanie odpływu klientów
W zeszłym roku odeszło trzydzieści procent klientów. Wskaźnik odpływu: trzydzieści procent. Prognoza: trzydzieści procent odpływu w tym roku. Jeśli retencja się poprawi, odpływ maleje. Jeśli się pogorszy, odpływ rośnie. Śledź i prognozuj.
Korygowanie prognoz w odpowiedzi na zmiany rynku
Kiedy poprawiać prognozy
Co najmniej kwartalnie. Miesięcznie lepiej. Poważna zmiana wymaga natychmiastowej korekty. Nowy konkurent. Zmiana rynku. Prognoza przestała być trafna. Popraw ją od razu. Nie czekaj.
Uwzględnianie czynników zewnętrznych
Premiera nowego produktu. Prognoza rośnie. Recesja gospodarcza. Prognoza spada. Duża kampania marketingowa. Prognoza rośnie. Poznaj czynniki zewnętrzne. Odpowiednio koryguj prognozy.
Wykorzystanie prognoz do planowania zasobów
Obsada zespołu na podstawie prognozy
Prognoza pokazuje szczyt w styczniu. Zatrudnij sezonowych pracowników. Prognoza pokazuje dołek w lipcu. Zmniejsz obsadę. Obsada pasuje do prognozy. Unikaj nadmiaru i niedoboru pracowników.
Zapasy na podstawie prognozy
Prognoza pokazuje szczyt w listopadzie. Buduj zapasy. Prognoza pokazuje dołek w lipcu. Zmniejsz zapasy. Zapasy pasują do prognozy. Unikaj braków towaru i nadmiaru zapasów.
Najczęściej zadawane pytania
Co zrobić, gdy prognoza całkowicie się nie sprawdzi, a przychód to połowa przewidywanego?
Prognoza opierała się na wzorcach, które się zmieniły. Wszedł nowy konkurent. Rynek się przesunął. Zmieniły się preferencje klientów. Coś złamało wzorzec. Zbadaj, co się zmieniło. Zrozum przełom. Zbuduj nową prognozę na nowej rzeczywistości. Jedna błędna prognoza to nauka, nie porażka. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to skonfigurować bezpośrednio na swojej stronie.
Ufać prognozie czy przeczuciu, gdy się różnią?
Ufaj danym w dziewięćdziesięciu procentach przypadków. Przeczucie to intuicja zbudowana na doświadczeniu. Ale przeczucie może się mylić. Dane są obiektywne. Dane mówią, że przychód spadnie. Przeczucie mówi, że wzrośnie. Wierz danym. Ale zbadaj, dlaczego przeczucie się nie zgadza. Może przeczucie widzi coś, co umyka danym. Używaj obu.
Jak często aktualizować prognozy?
Co najmniej miesięcznie dla prognoz miesięcznych. Co tydzień dla tygodniowych. Co kwartał dla rocznych. Za każdym razem, gdy zajdzie istotna zmiana. Premiera nowego produktu. Wejście konkurenta. Prognoza prawdopodobnie przestała działać. Zaktualizuj od razu. Nie czekaj.
Co jeśli nie masz danych historycznych, bo to start-up lub nowy produkt?
Użyj branżowych punktów odniesienia. Podobne firmy na podobnych rynkach rosną w podobnym tempie. Zacznij od tego. Skoryguj w dół o swoje unikalne wady. Skoryguj w górę o swoje unikalne zalety. Szacuj ostrożnie. Opieraj się na prawdziwych danych, gdy będziesz je zbierać.
Czy prognozy mają kierować wszystkimi decyzjami, czy tylko je wspierać?
Wspierać, nie kierować. Prognoza mówi, że przychód spadnie. To nie znaczy, że trzeba ciąć wszystko. Zbadaj, dlaczego spada. Może tymczasowo. Może na stałe. Używaj prognozy, by zadawać pytania, nie by na nie odpowiadać. Dane informują decyzje. Osąd je podejmuje.
Co jeśli trafność prognoz jest fatalna, pięćdziesiąt procent błędu co miesiąc?
Taka prognoza jest bezużyteczna. Przestań z niej korzystać. Zbadaj dlaczego. Czy mierzysz to samo. Czy dane są czyste. Czy wzorce są zbyt zmienne. Czy biznes jest zbyt nieprzewidywalny. Popraw trafność. Jeśli nie osiągniesz osiemdziesięciu procent trafności na miesiąc w przód, prognozowanie nie pomoże. Skup się zamiast tego na zwinności.