SKU to pojedynczy wariant produktu. Ta sama koszulka, różne rozmiary i kolory. Masz setki SKU. Część sprzedaje dziesięć sztuk tygodniowo. Część leży miesiącami. Nie wiesz, które domówić, a które wycofać. Analityka na poziomie SKU pokazuje prawdę o zapasach. Które warianty się sprzedają. Które zajmują miejsce na półce. Które dają zysk. Które drenują gotówkę. Ten artykuł wyjaśnia, jak śledzić wyniki SKU i rozdzielać zapasy.
Jak rozumieć wskaźniki SKU i dane o zapasach
Czym jest SKU i dlaczego ma znaczenie
SKU to jednostka magazynowa (stock keeping unit). Jeden produkt z wieloma wariantami. Niebieska koszulka w rozmiarze S to jedno SKU. Niebieska koszulka w rozmiarze L to inne SKU. Czerwona koszulka w rozmiarze S to kolejne SKU. Ten sam produkt. Różne SKU. Każde SKU ma inny popyt. Każde wymaga osobnego śledzenia.
Przychód ze SKU a przychód z produktu
Przychód z produktu łączy wszystkie SKU. Łączny przychód z niebieskiej koszulki. Przychód ze SKU rozbija go na części. Przychód z niebieskiej koszulki w rozmiarze S. Przychód z niebieskiej koszulki w rozmiarze L. Przychód z czerwonej koszulki w rozmiarze S. Widok SKU pokazuje, które warianty się sprzedają.
Śledzenie sprzedaży i przychodów na poziomie SKU
Konfiguracja śledzenia SKU w Twoim systemie
Każde SKU potrzebuje unikalnego identyfikatora. Śledzi go Twój system magazynowy. Śledzi go Twój system analityczny. Połącz je. Przychód płynie według SKU. Zapasy płyną według SKU. Skonfiguruj to poprawnie. Nie zgaduj wyników SKU.
Zestawianie zapasów z danymi o sprzedaży
System magazynowy pokazuje sto niebieskich koszulek w rozmiarze S. Dane o sprzedaży pokazują dwie sprzedane w zeszłym miesiącu. Rozbieżność. Albo zapasy są błędne, albo dane o sprzedaży. Uzgodnij je. Dokładne dane SKU wymagają dokładnego śledzenia zapasów i sprzedaży.
Wskazywanie najlepiej sprzedających się SKU
Liderzy wolumenu a liderzy przychodu
Lider wolumenu: sto sprzedanych sztuk, niska cena, niski przychód. Lider przychodu: pięć sprzedanych sztuk, wysoka cena, wysoki przychód. Co jest lepsze. To zależy. SKU o dużym wolumenie to płynność finansowa. SKU o wysokim przychodzie to zysk. Śledź oba.
Szybko i wolno rotujące produkty
Szybko rotujące wyprzedają się od ręki. Wymagają domówienia. Małe ryzyko zapasów. Szybki ruch. Wolno rotujące leżą miesiącami. Zamrażają gotówkę. Grozi im przestarzenie. Szybko rotujące są dobre. Wolno rotujące to problem.
Wskazywanie SKU z martwym zapasem
SKU, które nigdy się nie sprzedają
Niektóre SKU nigdy się nie sprzedają. Zero przychodu. Martwe zapasy. Po co je trzymać. Po co zamrażać gotówkę. Wskaż je. Upłynnij je. Uwolnij gotówkę dla szybko rotujących.
SKU do upłynnienia
Niektóre SKU sprzedawały się dobrze w zeszłym roku, ale teraz nie. Są przestarzałe. Modne rzeczy po sezonie. Wyroby technologiczne, które się zestarzały. Upłynnij je. Opróżnij magazyn. Zwolnij miejsce na półkach. Uwolnij gotówkę.
Optymalizacja miksu SKU i wariantów
Które warianty warto trzymać w magazynie
Niebieska koszulka sprzedaje się we wszystkich rozmiarach. Trzymaj wszystkie rozmiary. Czerwona koszulka sprzedaje się tylko w rozmiarach S i M. Trzymaj tylko te. Analizuj popyt według wariantu. Trzymaj to, co się sprzedaje. Nie trzymaj tego, co nie.
Kiedy wycofać SKU
SKU bez sprzedaży przez trzy miesiące. Wycofaj je. SKU z ujemnym zyskiem po uwzględnieniu wszystkich kosztów. Wycofaj je. SKU o spadkowej trajektorii. Prognozuj jego spadek. Wycofaj, zanim stanie się problemem.
Wykorzystanie danych SKU do poprawy rotacji zapasów
Podział zapasów według wyników SKU
Szybko rotujące SKU dostają duże zapasy. Wolno rotujące SKU małe zapasy. Szybko rotujące wymagają domawiania. Wolno rotujące leżą. Rozdzielaj zapasy proporcjonalnie do szybkości sprzedaży. Szybciej obracaj gotówką. Obniż koszt zapasów.
Termin domówienia według szybkości sprzedaży
SKU sprzedające sto sztuk miesięcznie wymaga domówienia co miesiąc. SKU sprzedające pięć sztuk miesięcznie wymaga domówienia co sześć miesięcy. Dopasuj terminy domówień do szybkości sprzedaży. Nie gromadź za dużo. Nie zaopatruj się za słabo.
Prognozowanie popytu na SKU
Prognoza wzrostu według SKU
SKU rosnące o dziesięć procent na kwartał wymaga rosnących zapasów. SKU stałe wymaga stabilnych zapasów. SKU spadkowe wymaga malejących zapasów. Prognozuj popyt według SKU. Odpowiednio koryguj zapasy.
Sezonowe wzorce popytu
SKU letniej odzieży mają szczyt latem. SKU świątecznych dekoracji mają szczyt w listopadzie. Śniegowce mają szczyt zimą. Poznaj sezonowe SKU. Prognozuj wysoki i niski popyt. Rozdzielaj zapasy sezonowo.
Najczęściej zadawane pytania
Ile kolorów trzymać w magazynie przy nowym produkcie?
Zacznij od dwóch najlepszych kolorów. Jeśli dobrze się sprzedają, rozszerz ofertę. Większość SKU podlega rozkładowi potęgowemu. Dwadzieścia procent wariantów generuje osiemdziesiąt procent sprzedaży. Znajdź zwycięzców. Trzymaj tylko zwycięzców. Nie zgaduj popytu na warianty. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to skonfigurować bezpośrednio na swojej stronie.
Jaki jest właściwy poziom zapasów dla każdego SKU?
Poziom zapasów to miesięczny wolumen sprzedaży razy zapas bezpieczeństwa. SKU sprzedające dziesięć sztuk miesięcznie potrzebuje od trzydziestu do czterdziestu sztuk w zapasie. SKU sprzedające sto sztuk miesięcznie potrzebuje od trzystu do czterystu sztuk. Zapas pokrywa od jednego do trzech miesięcy sprzedaży plus bufor na wahania.
Jak zdecydować między większą liczbą kolorów a większą liczbą rozmiarów?
Śledź, który wariant wyprzedaje się pierwszy. Jeśli niebieski się wyprzedaje, a czerwony leży, trzymaj więcej niebieskiego. Jeśli rozmiar M się wyprzedaje, a L leży, trzymaj więcej M. Niech szybkość sprzedaży kieruje decyzjami o wariantach. Uzupełniaj zwycięzców. Eliminuj przegranych.
Czy wycofać rozmiar, który się nie sprzedaje, nawet jeśli produkt jest poza tym popularny?
Tak, po trzech miesiącach bez sprzedaży. Jeśli rozmiar M nigdy się nie sprzedaje, a S i L sprzedają się dobrze, wycofaj M. Zwolnij miejsce w magazynie. Zmniejsz złożoność. Trzymaj to, co klienci kupują.
Jak postępować z SKU, które są zyskowne, ale wolno rotują?
Wolno rotujące SKU o wysokiej marży zamrażają gotówkę, ale dają zysk. Zaakceptuj inwestycję w zapasy, jeśli uzasadnia ją marża. SKU z marżą stu dolarów, sprzedające dwie sztuki miesięcznie, daje tysiąc dwieście dolarów zysku rocznie. To może uzasadniać leżący zapas. Policz, czy warto zamrozić gotówkę.
Które wskaźniki zapasów są najważniejsze przy decyzjach o SKU?
Trzy wskaźniki: wskaźnik sprzedaży (sell-through, procent zapasów sprzedanych miesięcznie), marża (zysk na sztukę) i szybkość sprzedaży (sztuki sprzedane miesięcznie). Wysoki sell-through, wysoka marża i wysoka szybkość to ideał. Niski sell-through przy niskiej marży to katastrofa. Śledź wszystkie trzy dla każdego SKU.