Kierujesz do sklepu dziesięć tysięcy odwiedzających. Tysiąc dodaje produkty do koszyka. Sto kończy zakup. Współczynnik konwersji jeden procent. Ale gdzie odpada dziewięć tysięcy. Wychodzą ze strony głównej. Ze strony produktu. Z kasy. Analiza lejka konwersji pokazuje, gdzie klienci rezygnują. Która strona ma największy wyciek. Która wymaga poprawy. Najpierw załataj największy wyciek. Analiza lejka konwersji Cię poprowadzi. Ten artykuł wyjaśnia, jak analizować i optymalizować lejek konwersji.
Lejki konwersji i analiza lejka
Czym jest lejek i dlaczego ma znaczenie
Lejek to ścieżka do zakupu. Strona główna, produkt, koszyk, kasa, potwierdzenie. Klienci przechodzą przez kolejne kroki. Część odpada na każdym kroku. Analiza lejka śledzi te straty. Wskazuje, co naprawić.
Każdy lejek ma wąskie gardła
Żaden lejek nie jest idealny. Ze strony głównej do produktu tracisz trzydzieści procent. Z produktu do koszyka pięćdziesiąt procent. Z koszyka do kasy czterdzieści procent. Największa strata jest między produktem a koszykiem. Napraw to. Największa dźwignia.
Mapowanie lejka konwersji w e-commerce
Strona główna, strona produktu, koszyk i kasa
Krok pierwszy: strona główna. Dziesięć tysięcy odwiedzających. Krok drugi: strona produktu. Odwiedza osiem tysięcy. Dwadzieścia procent utracone. Krok trzeci: dodanie do koszyka. Dodaje cztery tysiące. Pięćdziesiąt procent utracone. Krok czwarty: kasa. Do kasy trafia tysiąc. Siedemdziesiąt pięć procent utracone. Krok piąty: zakup. Kupuje sto osób. Jeden procent na końcu.
Wskazywanie każdego kroku i punktu odpadania
Każdy krok to etap lejka. Każde przejście to punkt odpadania. Największy spadek jest między produktem a koszykiem. Tam traci się pięćdziesiąt procent. Skup się tam. Niech do koszyka dodaje pięćdziesiąt procent zamiast trzydziestu pięciu. Podwoisz konwersje.
Obliczanie wskaźników odpadania z lejka
Procent utracony na każdym kroku
Ze strony głównej do produktu: dwadzieścia procent utracone. Z produktu do koszyka: pięćdziesiąt procent utracone. Z koszyka do kasy: siedemdziesiąt pięć procent utracone. Z kasy do zakupu: dziewięćdziesiąt procent utracone. Największy wyciek jest w kasie. Drugi co do wielkości w koszyku. Skup się na największym.
Gdzie klienci rezygnują najczęściej
Śledź porzucenia według etapu. Najwięcej porzuca w kasie. Drugie miejsce to decyzja przy koszyku. Trzecie to przeglądanie produktów. Wskaż gdzie i dlaczego. Pomagają ankiety przy wyjściu. Co ich powstrzymało. Napraw ten powód.
Wskazywanie i ustalanie priorytetów wąskich gardeł lejka
Najpierw największy wyciek
Kasa ma największy wyciek. Siedemdziesiąt pięć procent porzuca. Napraw kasę. Uprość formularz. Zmniejsz liczbę kroków. Dodaj sygnały zaufania. Nawet poprawa o pięć procent podwaja Twój przychód. Największa dźwignia.
Który krok optymalizować najpierw
Ustal priorytety według wpływu razy łatwości. Kasa ma największy wpływ, ale może być trudna. Strona produktu może być łatwiejsza. Porównaj nakład z zyskiem. Najpierw rób najłatwiejsze poprawki o największej korzyści.
Analiza wyników lejka według źródła ruchu
Różne źródła mają różne wzorce lejka
Ruch organiczny może mieć sześćdziesiąt procent dodań do koszyka. Płatne reklamy trzydzieści procent. Polecenia siedemdziesiąt procent. Źródła przynoszą różną jakość. Analizuj każde źródło osobno. Optymalizuj według źródła.
Różnice w lejku: organiczne, płatne i z poleceń
Ruch organiczny przynosi odwiedzających o wysokiej intencji. Wysoka konwersja. Płatny przynosi niższą intencję. Niższa konwersja. Polecenia przynoszą znajomych. Jakość jest różna. Nie używaj średniej. Analizuj każde źródło.
Testowanie ulepszeń lejka i pomiar wpływu
Testy A/B ulepszeń kasy
Przetestuj kasę jednokrokową i trzykrokową. Która konwertuje lepiej. Przetestuj wymóg karty płatniczej i zakup bez konta. Która konwertuje lepiej. Testuj A/B każdy element. Dane pokazują, co działa.
Pomiar wzrostu konwersji po zmianach
Punkt wyjścia: konwersja dziesięć procent. Przetestuj zmianę. Nowa konwersja: dwanaście procent. Wzrost to dwa procent. Policz wpływ na przychód. Przy dziesięciu tysiącach odwiedzających to dwieście konwersji więcej. Dwieście razy wartość klienta to wpływ. Mierz wszystko.
Prognozowanie wpływu ulepszeń lejka na przychody
Wpływ poprawy konwersji o jeden procent
Obecnie: dziesięć tysięcy odwiedzających przy konwersji jeden procent. Sto zakupów. Popraw do jeden przecinek jeden procent. Sto dziesięć zakupów. Dziesięć sprzedaży więcej. Razy wartość klienta razy marża. Policz wpływ.
Obliczanie zwrotu z optymalizacji lejka
Koszt projektu optymalizacji: pięć tysięcy dolarów. Wzrost przychodu: pięćdziesiąt tysięcy dolarów. Zwrot dziesięciokrotny. Warto. Policz przed i po. Uzasadnij pracę.
Najczęściej zadawane pytania
Co zrobić, jeśli konwersja na stronie produktu jest dobra, ale porzucanie koszyka wysokie?
Klienci chcą produktu, ale nie ufają kasie. Dodaj odznaki bezpieczeństwa. Pokaż politykę zwrotów. Dodaj opinie klientów na stronie koszyka. Albo problemem jest cena. Pokaż koszt wysyłki przed kasą. Pokaż całkowity koszt. Bez niespodzianek na końcu. Przetestuj oba rozwiązania. Jedno zadziała. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to skonfigurować bezpośrednio na swojej stronie.
Czy uprościć kasę, czy dodać więcej sygnałów zaufania?
Najpierw uprość. Usuń każde pole, którego nie potrzebujesz. Potem przetestuj kasę. Jeśli konwersja się nie zmienia, dodaj sygnały zaufania. Większość sklepów upraszcza za bardzo, a buduje zaufanie za mało. Zacznij od prostoty. Dodawaj tylko w razie potrzeby. Testuj każdą zmianę.
Jak naprawić wycieki z lejka, gdy problem jest niejasny?
Wyświetl ankietę na stronie wyjścia. Dlaczego odchodzisz. Zaoferuj kupon na pięć dolarów za odpowiedź. Zbierz pięćdziesiąt odpowiedzi. Pojawią się wzorce. Czterdzieści procent mówi, że wysyłka jest za droga. Dwadzieścia procent, że produktu nie ma w magazynie. Dziesięć procent, że brak wybranej formy płatności. Masz już problem. Napraw go.
Co jeśli telefon i komputer mają zupełnie różne lejki?
W większości sklepów tak jest. Użytkownicy telefonów się spieszą. Użytkownicy komputerów szukają informacji. Zbuduj różne doświadczenia. Telefon: mniej kroków. Większe przyciski. Szybka kasa. Komputer: więcej szczegółów. Więcej opcji. Bogata treść. Nie kopiuj wersji na komputer do telefonu. To różne tryby zakupów.
Optymalizować najpierw stronę główną czy strony produktów?
Optymalizuj strony produktów. Większość odwiedzających pomija stronę główną i trafia od razu do wyszukiwarki lub produktu. Optymalizacja strony głównej rusza pięć procent ruchu. Optymalizacja produktów trzydzieści procent. Tam są pieniądze. Najpierw napraw produkty.
Skąd wiem, że optymalizacja lejka naprawdę zadziałała?
Prowadź test przez co najmniej jeden pełny tydzień. Zmierz współczynnik konwersji przed i po. Jeśli przed wynosił dziesięć procent, a po dziesięć przecinek pięć procent, masz wzrost o pół procenta. Policz wpływ na przychód. Wzrost o jeden przecinek pięć procent przy dziesięciu tysiącach odwiedzających miesięcznie to sto pięćdziesięciu klientów więcej. Razy średnia wartość zamówienia to Twoja korzyść.