W zeszłym roku sklep zarobił milion dolarów. Myślisz, że wygrywasz. Ale Twój konkurent zarobił dziesięć milionów. Konkurencja Cię miażdży. Nie było tego widać, bo nie robiono benchmarkingu. Benchmarking konkurencji pokazuje, gdzie stoisz. Czy jesteś z przodu, czy z tyłu. Czy rośniesz szybciej, czy wolniej. Twoje wskaźniki opowiadają tylko połowę historii. Wskaźniki konkurencji opowiadają całą. Ten artykuł wyjaśnia benchmarking konkurencji i jak wykorzystać go do pozycjonowania sklepu.
Benchmarking konkurencji i pozycja rynkowa
Dlaczego porównywanie się z konkurentami ma znaczenie
Nie poprawisz tego, czego nie możesz zmierzyć. Nie zmierzysz tego, czego nie znasz. Jeśli nie znasz współczynnika konwersji konkurenta, nie wiesz, czy Twoje pięć procent konwersji jest dobre, czy złe. Benchmarking na to odpowiada. Twoja konwersja jest dobra lub zła względem rynku. Ta wiedza kieruje poprawą.
Różnica między benchmarkingiem a szpiegowaniem
Benchmarking to korzystanie z danych publicznych. Strona konkurenta. Publiczne raporty finansowe. Ankiety branżowe. Media społecznościowe. Dane publiczne są dozwolone. Szpiegowanie to włamania. Zdobywanie danych poufnych. Łamanie umów o poufności. To jest nielegalne. Używaj tylko danych publicznych. Benchmarking jest etyczny. Szpiegowanie nie.
Wskazywanie bezpośrednich konkurentów
Kto walczy o Twoich klientów
Bezpośredni konkurenci sprzedają podobne produkty podobnym klientom. Pośredni konkurenci sprzedają inne produkty tym samym klientom. Sprzedajesz koszulki online. Bezpośredni konkurenci sprzedają koszulki online. Pośredni konkurenci sprzedają odzież ogólnie. Skup się na bezpośrednich konkurentach. To Twoje prawdziwe zagrożenie.
Znajdowanie konkurentów w Twojej branży
Wyszukaj w Google swoje główne słowo kluczowe. Kto jest wysoko. To konkurenci. Sprawdź Google Shopping. Kto się pojawia. To konkurenci. Sprawdź katalogi branżowe. Kto jest wymieniony. To konkurenci. Stwórz swoją listę.
Etyczne zbieranie informacji o konkurencji
Publiczne źródła danych do badania konkurencji
Strona internetowa: odwiedź strony konkurentów. Sprawdź ceny. Sprawdź asortyment. Sprawdź przekaz. Sprawdź wygląd. Sprawdź sekcję opinii. Wszystko publiczne. Wszystko dozwolone. Media społecznościowe: obserwuj konkurentów. Zobacz, co publikują. Zobacz, co komentują klienci. Zobacz, co się sprzedaje. Wiadomości: czytaj wiadomości branżowe. Ogłoszenia konkurentów. Wieści o finansowaniu. Wszystko publiczne.
Co możesz, a czego nie możesz śledzić
Możesz śledzić: publiczne ceny. Publiczne produkty. Publiczne opinie. Publiczne media społecznościowe. Publiczną stronę internetową. Możesz śledzić: publiczne raporty finansowe. Raporty branżowe. Dane z ankiet. Nie możesz śledzić: prywatnych list e-mailowych. Prywatnych danych klientów. Prywatnych danych finansowych. Informacji poufnych. Trzymaj się danych publicznych.
Porównywanie kluczowych wskaźników z konkurentami
Porównanie przychodów i tempa wzrostu
Konkurent A: milion dolarów przychodu w zeszłym roku. Ty: pięćset tysięcy. Konkurent A jest dwa razy większy. Czy konkurent A rośnie. Znajdź rok wcześniejszy. Jeśli dwa lata temu konkurent A miał osiemset tysięcy, wzrost wynosi dwadzieścia pięć procent rocznie. Twój przychód wzrósł z trzystu pięćdziesięciu tysięcy sprzed dwóch lat. Wzrost wynosi osiemnaście procent. Konkurent A rośnie szybciej. To zagrożenie.
Benchmarking współczynnika konwersji i średniej wartości zamówienia
Konkurent A: współczynnik konwersji pięć procent. Ty: cztery procent. Konkurent A konwertuje lepiej. Dlaczego. Sprawdź jego stronę. Sprawdź jego kasę. Sprawdź jego opinie klientów. Znajdź różnicę. Kopiuj to, co działa. Konkurent A: średnie zamówienie sto dolarów. Ty: osiemdziesiąt dolarów. Konkurent A sprzedaje o wyższej wartości. Łącz produkty w zestawy. Zwiększ wartość zamówienia. Dorównaj konkurentowi.
Analiza udziału w rynku i pozycjonowania
Obliczanie Twojego udziału w rynku
Wielkość rynku: sto milionów dolarów rocznie. Twój przychód: milion. Twój udział: jeden procent. Konkurent A: dziesięć milionów. Jego udział: dziesięć procent. Konkurent A dominuje. Twoja firma jest malutka. Musisz rosnąć albo znaleźć niszę. Udział w rynku pokazuje Twoją pozycję.
Znajdowanie luk na rynku
Rynek chce luksusowych koszulek. Wszyscy konkurenci sprzedają standardowe. Luka: brak opcji luksusowej. Wypełniasz ją. Rynek chce szybkiej wysyłki. Wszyscy konkurenci wysyłają wolno. Luka: wolna wysyłka. Oferujesz szybką. Luki to okazje. Znajdź je. Wykorzystaj je.
Wykorzystanie analizy konkurencji do wskazywania szans
Gdzie konkurenci są słabi
Konkurent A ma słabą obsługę klienta. Szansa: lepsza obsługa. Konkurent B ma ograniczony asortyment. Szansa: rozszerz asortyment. Konkurent C ma wysokie ceny. Szansa: niższe ceny. Znajdź słabości konkurentów. Wykorzystaj je.
Gdzie możesz się wyróżnić
Konkurenci sprzedają koszulki. Ty dodajesz zrównoważony rozwój. Konkurenci sprzedają koszulki. Ty dodajesz personalizację. Konkurenci sprzedają koszulki. Ty dodajesz subskrypcję. Wyróżnienie to Twoja droga do zwycięstwa. Znajdź to, co robisz inaczej. Zrób z tego swoją własność.
Budowanie przewagi konkurencyjnej dzięki analityce
Co dane pokazują, a konkurenci to pomijają
Większość konkurentów zgaduje. Ty mierzysz. Większość konkurentów goni za trendami. Ty idziesz za danymi. Większość konkurentów kopiuje konkurentów. Ty wprowadzasz innowacje na podstawie danych. Dane to Twoja przewaga. Użyj ich. Konkurenci pomijają wnioski ukryte w danych. Ty je znajdujesz.
Wykorzystanie analityki, by działać szybciej niż konkurenci
Konkurenci czekają sześć miesięcy na wyniki. Ty mierzysz co tydzień. Konkurenci zmieniają strategię raz w roku. Ty co miesiąc. Szybkość to przewaga. Analityka ją umożliwia. Konkurenci działają wolno. Ty działasz szybko.
Najczęściej zadawane pytania
Co zrobić, gdy benchmarking pokazuje, że konkurent miażdży Cię w każdym wskaźniku?
Przestań zgadywać i odtwórz jego sukces od środka. Odwiedź jego stronę. Śledź jego ceny co tydzień przez miesiąc. Zobacz, czy daje rabaty. Obserwuj jego media społecznościowe. Co publikuje. Co wywołuje zaangażowanie. Zadzwoń do jego obsługi klienta. Sprawdź, jak to wygląda. Przeczytaj jego opinie. Znajdź pięć konkretnych rzeczy, które robi lepiej. Skopiuj najpierw najłatwiejszą. Nie próbuj kopiować wszystkiego. Wybierz największą dźwignię. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to skonfigurować bezpośrednio na swojej stronie.
Czy kopiować to, co robią konkurenci, czy pozostać innym?
Kopiuj tylko tam, gdzie jesteś słaby. Jeśli konkurent ma lepszy produkt, ale Ty masz lepszą obsługę, nie kopiuj produktu. Popraw obsługę jeszcze bardziej. Wygrywasz wyróżnieniem, nie naśladowaniem. Kopiuj tam, gdzie wyraźnie przegrywasz. Wyróżniaj się tam, gdzie jesteś silniejszy.
Co jeśli benchmarking pokazuje, że tracisz udział w rynku?
Policz, jak szybko. Utrata pięciu procent rocznie to powolne krwawienie. Utrata dwudziestu procent rocznie to kryzys. Powolna utrata: poprawiaj stopniowo. Kryzys: potrzebna jest duża zmiana. Rób benchmarking co kwartał. Śledź trendy. Nie czekaj, aż znikniesz.
Jak korzystać z benchmarkingu, nie ulegając paraliżowi na widok straty do konkurencji?
Skup się na domykaniu luki, nie na pozycji bezwzględnej. Konkurent ma trzydzieści procent konwersji. Ty piętnaście. Luka to piętnaście procent. Nie próbuj zamknąć jej naraz. Zamykaj po dwa procent na kwartał. Po osiemnastu miesiącach go dogonisz. Świętuj wygrane po dwa procent. Buduj rozpęd.
Co jeśli nie możesz znaleźć danych o konkurentach?
Użyj raportów branżowych. Stowarzyszenia branżowe publikują wskaźniki porównawcze. Analitycy branżowi publikują dane. Jeśli nie ma danych publicznych, oszacuj ostrożnie. Załóż, że konkurent jest lepszy. Zaplanuj poprawę. Lepiej niedoszacować konkurenta i go prześcignąć, niż przeszacować i popaść w samozadowolenie.
Robić benchmarking ze wszystkimi konkurentami czy skupić się na trzech najlepszych?
Skup się na trzech najlepszych. To oni powodują Twoje problemy. Skup się tam. Konkurent z dziesiątego miejsca nie ma znaczenia. Pierwsza trójka ma. Rób intensywny benchmarking pierwszej trójki. Sprawdzaj ją co tydzień. Poznaj ją lepiej niż własną firmę.