Lead wchodzi do Twojego lejka. Jest na etapie świadomości. Czyta Twojego bloga. Jest zainteresowany. Wypełnia formularz. Jest na etapie rozważania. Prosi o demo. Jest na etapie oceny. Rozmawia z handlowcem. Handlowiec go kwalifikuje. Teraz jest leadem. Jeśli chce kupić, jest na etapie decyzji.
Dlaczego widoczność lejka ma znaczenie
Śledzenie postępu jest kluczowe. Jeśli lead przez pół roku tkwi na etapie rozważania, coś jest nie tak. Albo lead źle pasuje, albo go nie przesuwasz. Śledzenie pokazuje, które leady utknęły. Możesz to naprawić.
Większość firm nie śledzi etapów. Wiedzą, że lead istnieje. Nie wiedzą, na jakim jest etapie. Nie wiedzą, ile leadów jest na każdym etapie. Nie wiedzą, jak długo leady zostają na każdym etapie. Brak widoczności oznacza brak optymalizacji.
Śledzenie etapów daje widoczność. Widzisz, które etapy są dziurawe. Etap rozważania ma duże odpadanie. Skup się tam. Napraw rozważanie. Przesuwaj więcej leadów do oceny.
Definiowanie etapów lejka
Etap świadomości
Świadomość. Lead Cię znalazł. Przeczytał bloga. Zobaczył reklamę. Odwiedził stronę. Wie, że istniejesz.
Etap rozważania
Rozważanie. Lead jest zainteresowany. Wypełnił formularz. Pobrał materiał. Obejrzał film. Myśli o Tobie.
Etap oceny
Ocena. Lead poważnie rozważa zakup. Poprosił o demo. Wziął udział w webinarze. Rozmawiał ze sprzedażą. Porównuje opcje.
Etap decyzji
Decyzja. Lead jest gotowy do zakupu. Prosi o ofertę. Negocjuje warunki. Omawia wdrożenie. Jest prawie Twój.
Etap klienta
Klient. Lead kupił. Jest teraz klientem. Ale nie zapominaj o nim. Wartość klienta w czasie ma znaczenie. Rozwijaj też klientów.
Dostosuj etapy do swojej firmy. Możesz mieć cztery etapy. Możesz mieć sześć. Ważne, by je zdefiniować. I być konsekwentnym.
Mierzenie konwersji między etapami
Oblicz konwersję między etapami
Od świadomości do rozważania. Tysiąc wizyt. Stu wypełnia formularz. Dziesięć procent konwersji.
Od rozważania do oceny. Stu leadów. Trzydziestu prosi o demo. Trzydzieści procent konwersji.
Od oceny do decyzji. Trzydzieści leadów. Dziesięć chce oferty. Trzydzieści trzy procent konwersji.
Od decyzji do klienta. Dziesięć ofert. Pięć się zamyka. Pięćdziesiąt procent konwersji.
Śledź i porównuj w czasie
Śledź te wskaźniki. Porównuj kwartał do kwartału. Jeśli konwersja z rozważania do oceny spada z trzydziestu do piętnastu procent, zbadaj przyczynę. Może pogorszyło się doświadczenie z demo. Może pojawiła się nowa oferta konkurencji. Napraw to.
Poprawa o jeden procent na każdym etapie się sumuje. Od świadomości do rozważania wzrost z dziesięciu do jedenastu procent. Sto jedenaście leadów. Jeden lead więcej. Mała poprawa. Pomnóż przez cztery etapy. Znacząca poprawa na końcu. Jeden klient więcej na kwartał.
Wskaźniki tempa leadów
Mierz czas na każdym etapie
Mierz, jak szybko leady przechodzą przez etapy. Przeciętny lead spędza trzy tygodnie na rozważaniu. Dwa tygodnie na ocenie. Tydzień na decyzji. Razem sześć tygodni.
Jeśli średnia to trzy miesiące, coś jest zepsute. Leady utknęły. Ustal dlaczego. Handlowiec się nie kontaktuje. Oferta nie przekonuje. Jakość leadów jest słaba. Napraw problem.
Śledź tempo w czasie
Śledź tempo w czasie. Czy leady poruszają się szybciej niż w zeszłym kwartale? Dobrze. Wolniej? Źle.
Budowanie przepływów przejść między etapami
Automatyzuj przejścia między etapami
Automatyzuj przejścia między etapami tam, gdzie to możliwe. Lead prosi o demo. Automatycznie przechodzi na etap oceny. Lead nie odpowiada przez dwa tygodnie. Automatycznie trafia do sekwencji przywracającej zaangażowanie. Lead milczy przez trzydzieści dni. Automatycznie oznacz go jako lead do rozwijania.
Automatyzacja utrzymuje leady w ruchu. Ręczne śledzenie jest wolne. Leady wymykają się przez szczeliny. Automatyzacja zapobiega stratom.
Atrybucja według etapów
Wiedz, które źródła przynoszą leady na każdym etapie
Które źródło ruchu przynosi leady na etapie świadomości. Które na etapie oceny. Wyszukiwanie organiczne może przynosić leady na etapie oceny. Duża intencja. Płatne media społecznościowe mogą przynosić leady na etapie świadomości. Mała intencja.
Przydziel budżet według źródeł etapów
Ta wiedza pomaga rozdzielać budżet. Chcesz leady na etapie oceny. Inwestuj więcej w ruch organiczny. Chcesz leady na etapie świadomości. Inwestuj więcej w płatne media społecznościowe. Jedno i drugie ma znaczenie. Świadomość buduje lejek. Ocena zamyka umowy.
Najczęstsze pytania
Jak długo lead powinien zostawać na etapie oceny, zanim przejdzie do decyzji?
To zależy od cyklu sprzedaży. Szybki cykl to trzydzieści dni. Normalny sześćdziesiąt dni. Wolny dziewięćdziesiąt dni. Jeśli lead zostaje dłużej, albo utknął, albo nie jest prawdziwą szansą. Skontaktuj się. Ustal dlaczego. Leady, które utknęły, potrzebują pomocy. Złe szanse trzeba odrzucić. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to ustawić bezpośrednio na swojej stronie.
Śledzić postęp etapów automatycznie czy ręcznie?
Automatycznie, jeśli to możliwe. Użyj CRM lub platformy automatyzacji. Lead prosi o demo. Etap automatycznie zmienia się na ocenę. Ręczne śledzenie jest wolne i podatne na błędy. Ale jeśli masz tylko dziesięć leadów, ręczne wystarczy. Przy większej liczbie automatyzuj.
Co, jeśli lead cofa się między etapami? Był na decyzji, a teraz wrócił do rozważania.
Cofnięcie zwykle oznacza, że pojawiła się obiekcja albo lead się pogubił. Zbadaj to. Może konkurencja zaproponowała lepszą ofertę. Może Twoja cena była wyższa, niż się spodziewali. Może uznali, że nie pasujecie do siebie idealnie. Porozmawiaj z nimi. Rozwiąż problem. Ruszcie dalej albo zdyskwalifikuj lead.
Jak raportować wskaźniki etapów kierownictwu?
Pokaż lejek. Świadomość. Rozważanie. Ocena. Decyzja. Pokaż, ile leadów jest na każdym etapie. Pokaż konwersję między etapami. Pokaż, które etapy są dziurawe. Pokaż trendy. Czy konwersja na rozważaniu się poprawia? Idealna jest aktualizacja co miesiąc. Kierownictwo widzi kondycję lejka na pierwszy rzut oka.
Ustalić reguły wyjścia z etapu czy pozwolić leadom zostawać na etapie bez końca?
Ustal reguły wyjścia. Lead na rozważaniu przez dziewięćdziesiąt dni bez zaangażowania. Przenieś do etapu rozwijania. Lead na ocenie przez sześćdziesiąt dni bez interakcji. Skontaktuj się albo zdyskwalifikuj. Reguły zapobiegają zombie-leadom, które zapychają Twój lejek.
Co, jeśli konwersja między etapami bardzo różni się w zależności od handlowca lub zespołu?
Różnice pokazują różnicę w umiejętnościach albo w jakości leadów. Jeśli handlowiec A konwertuje trzydzieści procent, a B dziesięć, A jest lepszy. Przyjrzyj się A. Co robi? Naucz innych. Jeśli A dostaje lepsze leady, to nie umiejętności. Wyrównaj podział leadów.