Twój proces konwersji ma kroki. Odwiedzający wchodzi na stronę. Przegląda ofertę. Dodaje produkty do koszyka. Przechodzi do kasy. Podaje dane płatności. Potwierdza zakup. Nie każdy przechodzi wszystkie kroki. Ktoś wychodzi po przejrzeniu oferty. Ktoś porzuca kasę. Lejek konwersji pokazuje tę drogę. Pokazuje, ilu odwiedzających dociera do każdego kroku. Pokazuje, gdzie odpadają. Znajomość lejka podpowiada, co optymalizować. Napraw największe straty. Popraw współczynnik konwersji.
Ten artykuł wyjaśnia, jak ustawić i analizować lejki konwersji.
Określ kroki lejka
Zanim zaczniesz analizować lejek, określ jego kroki. Jaka jest droga odwiedzającego. Od pierwszego kontaktu do konwersji.
W sklepie internetowym kroki mogą wyglądać tak: strona docelowa, przeglądanie produktów, dodanie do koszyka, wejście do kasy, potwierdzenie zakupu. W firmie SaaS: strona docelowa, cennik, start wersji próbnej, dokończenie konfiguracji, pierwsze użycie funkcji. Określ kroki dopasowane do Twojego biznesu.
Kroki lejka powinny być logiczne i następować po sobie. Każdy krok ma oznaczać postęp w stronę konwersji. Nie dodawaj kroków pobocznych. Skup się na głównej ścieżce do konwersji.
Wdróż śledzenie lejka
Śledź każdy krok lejka jako zdarzenie. Gdy odwiedzający wchodzi na stronę, wyślij zdarzenie. Gdy przegląda ofertę, wyślij zdarzenie. Gdy konwertuje, wyślij zdarzenie. Platforma analityczna pokaże, ilu dotarło do każdego kroku.
Używaj spójnych nazw zdarzeń lejka. Nazwy kroków powinny być czytelne. Step_1_landing_page. Step_2_product_browse. Step_3_cart. Taka jasność ułatwia analizę.
Dodaj szczegóły kroków w parametrach. Jaki produkt przeglądano. Jakie produkty są w koszyku. Który etap kasy. Te szczegóły pozwalają ustalić, co powoduje odpadanie.
Analizuj, gdzie odwiedzający odpadają
Raport lejka pokazuje, ilu odwiedzających dociera do każdego kroku. Jeśli wchodzi 1000 osób, 800 przegląda ofertę, 400 dodaje do koszyka, 100 przechodzi do kasy, a 50 kupuje. Widzisz, gdzie straty są największe.
Duży spadek między przeglądaniem a koszykiem sugeruje, że samo przeglądanie nie zamienia się w chęć zakupu. Spadek między kasą a zakupem sugeruje problemy z płatnością.
Skup się na największych spadkach. Napraw je najpierw. Spadek o 50 procent w jednym kroku znaczy więcej niż spadek o 10 procent w innym. Ustal priorytety.
Sprawdź, dlaczego odwiedzający odpadają
Zauważenie spadku to pierwszy krok. Zrozumienie przyczyny to drugi. Użyj analityki, by to sprawdzić.
Podziel odwiedzających według typu użytkownika. Czy płacący użytkownicy odpadają rzadziej niż darmowi. Czy wracający odwiedzający kończą proces częściej niż nowi. Czy użytkownicy telefonów konwertują inaczej niż użytkownicy komputerów.
Sprawdź urządzenie i przeglądarkę. Niektóre przeglądarki mogą mieć problemy techniczne. Wersja mobilna może mieć problemy z użytecznością. Przeanalizuj te segmenty.
Testuj poprawki w każdym kroku
Gdy rozumiesz problem, testuj rozwiązania. Jeśli kasa ma duże straty, przetestuj mniej wymaganych pól. Przetestuj wskaźnik postępu. Przetestuj zakup bez zakładania konta.
Testuj jedną zmianę naraz. Chcesz wiedzieć, która zmiana pomogła. Kilka zmian jednocześnie uniemożliwia ocenę, co zadziałało.
Mierz wyniki. Czy spadek się zmniejszył. Czy ogólna konwersja wzrosła. Jeśli nie, spróbuj czegoś innego. Optymalizacja lejka to proces powtarzalny.
Monitoruj kondycję lejka w czasie
Twój lejek zmienia się z czasem. Wpływa na niego wprowadzona zmiana. Wpływa sezon. Wpływają zmiany źródeł ruchu. Obserwuj te zmiany.
Porównuj lejki miesiąc do miesiąca. Czy konwersja rośnie. Czy odpadanie się zwiększa. Ustaw alerty. Jeśli spadek w jakimś kroku nagle rośnie, sprawdź dlaczego.
Kondycja lejka to kluczowy wskaźnik. Śledź ją tak jak przychody. Gdy spada, coś jest nie tak. Gdy rośnie, coś działa.
Optymalizuj także poza głównym lejkiem
Główny lejek to nie jedyna droga do konwersji. Niektórzy odwiedzający pomijają kroki. Niektórzy idą okrężnymi drogami. Analizuj też alternatywne ścieżki.
Nie zmuszaj wszystkich do przechodzenia przez ten sam lejek. Ktoś woli pominąć przeglądanie i od razu wyszukać produkt. Ktoś chce porozmawiać przed zakupem. Wspieraj kilka ścieżek.
Najczęściej zadawane pytania
Ile kroków powinien mieć nasz lejek?
Typowo od 3 do 8 kroków. Zbyt mało kroków pomija ważne miejsca odpadania. Zbyt wiele komplikuje analizę. Uwzględnij kroki istotne. Te, które oznaczają realny postęp w stronę konwersji. Zadbaj, by całość była łatwa do ogarnięcia. W kreatorze stron WEMASY możesz to ustawić bezpośrednio na swojej stronie.
Co, jeśli odwiedzający pomijają kroki w naszym lejku?
Niektórzy odwiedzający pominą kroki. Ktoś przechodzi od przeglądania od razu do zakupu. To normalne. Lejek powinien pokazywać ścieżkę, którą idzie większość. Wyjątki się zdarzają. Skup się na głównej ścieżce. Segmenty pomogą przeanalizować nietypowe drogi.
Czy dla różnych produktów powinniśmy mieć różne lejki?
Tak. Różne produkty mogą mieć różne ścieżki konwersji. Śledź osobne lejki, jeśli ścieżki wyraźnie się różnią. Nie komplikuj jednak niepotrzebnie. Jeśli ścieżki są podobne, wystarczy jeden lejek.
Skąd wiemy, czy nasz poziom odpadania jest dobry?
To zależy od branży. Konwersja w sklepach internetowych wynosi zwykle 1-3 procent. Konwersja z darmowej wersji próbnej w SaaS to 5-15 procent. Porównaj się z własną branżą. Potem optymalizuj, by ten wynik pobić.
Co, jeśli jakiś krok nie ma odpadania?
To rzadkie, ale się zdarza. Krok bez odpadania nie jest barierą. Użytkownicy przechodzą dalej bez problemu. To dobrze. Skup się na krokach, w których ludzie odpadają. Tam są problemy.
Czy lejki nadają się do śledzenia pozyskiwania leadów?
Tak. Lejki działają przy każdym procesie wieloetapowym. Pozyskiwanie leadów może wyglądać tak: strona docelowa, wyświetlenie formularza, wypełnienie formularza. Analiza lejka pokazuje, gdzie leady odpadają. Obowiązują te same zasady.