Klient nie przechodzi od obcego do kupującego jednym kliknięciem. Przechodzi całą drogę. Odkrywa Cię dzięki jednej treści. Dowiaduje się więcej z drugiej. Porównuje oferty w trzeciej. Buduje zaufanie w czwartej. Na końcu dokonuje konwersji. Każdy krok to konwersja w lejku. Każda treść wspiera swój krok. Ale tej drogi nie śledzisz. Śledzisz tylko końcową konwersję i zakładasz, że treści przed nią nie miały znaczenia. Optymalizujesz ostatni punkt kontaktu i pomijasz resztę. Lejki zaangażowania w treści pokazują tę drogę. Widać w nich, które treści prowadzą potencjalnych klientów od świadomości przez rozważanie do decyzji. Widać, na którym etapie tracisz ludzi. Widać, gdzie warto inwestować. Ten artykuł wyjaśnia, czym są lejki zaangażowania w treści i jak optymalizować treści na każdym etapie drogi.
Dlaczego droga przez treści ma znaczenie
Treści nie istnieją w próżni. Działają po kolei. Artykuł na blogu wprowadza problem. E-mail uczy o rozwiązaniach. Poradnik porównuje opcje. Demo pokazuje Twoją odpowiedź. Opinia klienta buduje zaufanie. Wreszcie strona z cennikiem zamienia odwiedzającego w klienta. Każda treść przygotowuje następną. Jeśli poprawiasz tylko ostatnią, a wcześniejsze zostawiasz bez zmian, tracisz konwersje.
Budowanie lejka treści etap po etapie
Zmapuj drogę klienta. Etap świadomości. Etap rozważania. Etap decyzji. Określ, jakie treści masz na każdym etapie. Czy masz artykuły blogowe na etap świadomości? Poradniki i webinary na etap rozważania? Dema i opinie na etap decyzji? Gdzie są luki? Którym etapom brakuje treści?
Mierzenie postępu przez etapy treści
Śledź, ilu odwiedzających korzysta z treści na każdym etapie. Treści z etapu świadomości mają wielu odwiedzających. Treści z etapu rozważania mają ich mniej. Treści z etapu decyzji jeszcze mniej. To normalne. Lejek się zwęża. Pytanie, jak bardzo. Czy spadek jest typowy, czy treści zawodzą?
Wykrywanie treści, które blokują przejście
Niektóre treści blokują postęp. Odwiedzający czytają treści z etapu świadomości, ale nie przechodzą do rozważania. Duży spadek między jednym etapem a drugim wskazuje na treść, która tworzy wąskie gardło. Napraw je. Popraw treść. Poprowadź odwiedzających do kolejnego etapu.
Wzorce zaangażowania między treściami
Śledź, jak odwiedzający przechodzą między treściami. Czy czytelnicy artykułów z etapu świadomości przechodzą do poradników z etapu rozważania? Czy czytelnicy poradników przechodzą do dem produktu? Wzorce zaangażowania pokazują skuteczne ścieżki. Postaw na sekwencje, które działają. Napraw te, które nie działają.
Optymalizacja pod każdy etap lejka
Treści z etapu świadomości powinny edukować szeroko. Nie o Twoim produkcie, ale o problemie. Treści z etapu rozważania powinny porównywać rozwiązania. Nie konkretnie Twoje, ale całe ich rodzaje. Treści z etapu decyzji powinny skupiać się na Twoim produkcie. Na tym, dlaczego jest lepszy. Treści dopasowane do etapu konwertują lepiej.
Często zadawane pytania
Moje treści z etapu świadomości mają duży ruch, ale prawie nikt nie przechodzi do treści z etapu rozważania. Dlaczego?
Treści z etapu świadomości i rozważania mogą nie być ze sobą połączone. Osoba czytająca artykuł na blogu może nie wiedzieć, dokąd iść dalej. Dodaj wezwania do działania. Linkuj do treści z etapu rozważania. Spraw, by kolejny krok był oczywisty. Być może treści z etapu rozważania nie pasują do tych z etapu świadomości. Ktoś, kto poznaje problem, może oczekiwać poradnika właśnie o tym problemie. Przygotuj go. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to ustawić bezpośrednio na swojej stronie.
Czy warto mieć inne treści dla różnych typów klientów na każdym etapie lejka?
Tak. Startup na etapie świadomości potrzebuje innych treści niż duża firma. Różne persony kupujących potrzebują różnych treści. Twórz treści dla każdej persony na każdym etapie. Wymaga to więcej pracy, ale daje wyższą konwersję.
Jaki spadek między etapami lejka jest normalny?
Od świadomości do rozważania może odpaść pięćdziesiąt procent. Od rozważania do decyzji może odpaść kolejne pięćdziesiąt procent. To tylko orientacyjne wartości. Lejek powinien pokazywać malejącą liczbę osób na każdym etapie. Gwałtowne spadki wskazują na problemy. Stopniowe zwężanie oznacza zdrowy lejek.
Moje treści z etapu decyzji dobrze konwertują, ale mam do nich za mało odwiedzających. Co robić?
Być może treści z etapu rozważania nie popychają ludzi dalej. Popraw je. Dodaj wyraźniejsze CTA. Spraw, by kolejny krok był oczywisty. Możesz też stworzyć więcej treści na etap rozważania. Więcej leadów na tym etapie to więcej potencjalnych klientów, którzy dotrą do treści z etapu decyzji.
Skąd wiem, czy mój lejek działa dobrze?
Porównaj współczynniki konwersji na każdym etapie. Zaangażowanie na etapie świadomości powinno być wysokie. Zaangażowanie na etapie rozważania powinno być wysokie wśród osób, które konwertują. Zaangażowanie na etapie decyzji powinno być bardzo wysokie. Jeśli na którymś etapie konwersja jest słaba, ten etap wymaga pracy.
Czy optymalizować wszystkie etapy lejka po równo, czy skupić się na jednym?
Skup się na miejscu, gdzie tracisz najwięcej. Jeśli masz mnóstwo ruchu na etapie świadomości, ale nikt nie dociera do rozważania, popraw przejście od świadomości do rozważania. Jeśli przepływ jest dobry aż do decyzji, skup się na treściach z etapu decyzji. Najpierw napraw największą lukę.