W tym tygodniu masz dwadzieścia leadów. Masz czas na kontakt z pięcioma. Z którymi? Bez priorytetyzacji wybierasz losowo. Bierzesz pierwszych pięciu. Najgłośniejszych pięciu. Tych, których chce Twój najlepszy handlowiec. Losowo to źle.
Dlaczego priorytetyzacja i kierowanie mają znaczenie
Priorytetyzacja leadów sortuje je według prawdopodobieństwa konwersji. Najgorętsze najpierw. Najzimniejsze na końcu. Kontaktujesz się z pięcioma najgorętszymi. Rozwijasz zainteresowanie pięciu najzimniejszych. Większość kończy się sprzedażą. Niewiele marnuje Twój czas. Priorytetyzacja mnoży wpływ Twojej sprzedaży.
Kierowanie leadów przypisuje je właściwej osobie. Handlowiec od dużych firm obsługuje leady z dużych firm. Handlowiec od średnich obsługuje średnie. Sprzedaż wewnętrzna obsługuje małe firmy. Właściwa osoba obsługuje właściwy lead. Konwersja rośnie. Zadowolenie klientów rośnie.
Automatyczna priorytetyzacja
Ocena automatyzuje porządkowanie leadów
Ocena automatyzuje priorytetyzację. Leady same się oceniają. Najwyższe wyniki wypływają na górę. Najniższe opadają na dół. Zespół sprzedaży pracuje od góry do dołu. Bez myślenia. Bez zgadywania. Po prostu praca po kolei.
Twórz kolejki leadów
Ustaw automatyczne reguły. Leady z wynikiem powyżej siedemdziesięciu pięciu są gorące. Trafiają do kolejki gorącej. Leady z wynikiem od pięćdziesięciu do siedemdziesięciu czterech są ciepłe. Trafiają do kolejki ciepłej. Leady z wynikiem poniżej pięćdziesięciu są zimne. Trafiają do kolejki zimnej. Kolejki porządkują leady. Sprzedaż pracuje nad kolejkami po kolei.
Metody kierowania
Kierowanie karuzelowe
Leady przychodzą. Masz trzech handlowców. Lead pierwszy trafia do A. Lead drugi do B. Lead trzeci do C. Lead czwarty do A. W kółko. Równy podział.
Karuzela jest sprawiedliwa. Każdy dostaje tyle samo leadów. Ale nie jest optymalna. Handlowiec A może lepiej zamykać leady z dużych firm. B lepiej ze średnich. Losowe przypisywanie marnuje szansę.
Inteligentne kierowanie według dopasowania
Lepsze podejście: przypisuj według dopasowania. Handlowiec A specjalizuje się w usługach finansowych. Lead to firma finansowa. Przypisz do A. Handlowiec B specjalizuje się w ochronie zdrowia. Lead to firma z ochrony zdrowia. Przypisz do B. Handlowiec C jest generalistą. Resztę przypisz do C.
Inteligentne kierowanie zwiększa konwersję. Specjaliści zamykają więcej umów niż generaliści. Kierowanie leadów do specjalistów zwiększa przychód.
Kierowanie według obciążenia
Uwzględnij obciążenie handlowców
Niektórzy handlowcy obsłużą więcej leadów niż inni. A zamyka trzydzieści procent leadów. B dwadzieścia procent. C czterdzieści pięć procent. C jest najlepszy w zamykaniu.
Ale C jest zajęty. Ma już dwadzieścia leadów. Może przyjąć jeszcze pięć. A jest mniej zajęty. Ma dziesięć leadów. Może przyjąć jeszcze piętnaście. Kieruj nowe leady do A i B. Pozwól C dokończyć obecne. Gdy C ma wolne moce, znów kieruj do C.
Kierowanie według obciążenia zapobiega wąskim gardłom. Chroni Twojego najlepszego handlowca przed przeciążeniem i wypaleniem.
Kierowanie według pilności
Gorące leady wymagają natychmiastowej reakcji
Niektóre leady są gorące. Wymagają natychmiastowego kontaktu. W ciągu godzin. Niektóre są ciepłe. Wymagają kontaktu w ciągu dnia. Niektóre są zimne. W ciągu tygodnia jest w porządku.
Gorące leady trafiają do osoby, która jest teraz dostępna. Nawet jeśli to nie jej specjalność. Gorący lead to gorący lead. Zimny lead może poczekać na specjalistę. Pilność zmienia kierowanie.
Reguły przypisywania leadów
Automatyzuj regułami
Utwórz reguły przypisywania. Gorące leady z dopasowaniem do dużych firm trafiają do handlowca od dużych firm. Gorące ze średnimi do handlowca od średnich. Ciepłe leady z dowolnym dopasowaniem do sprzedaży wewnętrznej. Zimne do automatycznej kampanii rozwijającej zainteresowanie. Reguły działają automatycznie. Bez ręcznego przypisywania.
Reguły zapobiegają gubieniu leadów. Zapobiegają temu, by najlepsze leady czekały bez przypisania. Zapewniają terminowy kontakt.
Umowy SLA i terminy kontaktu
Określ umowy o poziomie usług
Określ umowę o poziomie usług (SLA). Gorące leady dostają telefon w ciągu dwóch godzin. E-mail w ciągu godziny. Ciepłe leady dostają telefon w ciągu dwudziestu czterech godzin. Zimne dostają e-mail w ciągu dwudziestu czterech godzin. SLA tworzą odpowiedzialność. Mierzysz wyniki. Poprawiasz je.
Śledź zgodność z SLA
Śledź zgodność z SLA. Czy gorące leady dostają telefon w ciągu dwóch godzin? Czy ciepłe w ciągu dwudziestu czterech? Jeśli zgodność jest niska, coś jest zepsute. Może za dużo leadów. Może za mało handlowców. Może handlowcy się nie przykładają. Napraw to.
Pule i kolejki leadów
Porządkuj według poziomów priorytetu
Utwórz pule leadów. Pula gorąca. Pula ciepła. Pula zimna. Pula rozwijania zainteresowania. Każda pula ma właściciela. Właściciel puli gorącej zarządza gorącymi leadami. Dzwoni do nich. Zamyka umowy. Właściciel puli ciepłej zarządza ciepłymi. Właściciel puli zimnej zimnymi. Właściciel rozwijania zainteresowania zarządza automatyzacją.
Pule tworzą odpowiedzialność. Ktoś jest właścicielem każdej puli. Ktoś odpowiada za konwersję tej puli. Jasna odpowiedzialność daje wyniki.
Przekazanie od marketingu do sprzedaży
Uzgodnijcie definicje leadów
Marketing generuje leady. Sprzedaż zamyka umowy. Przekazanie między nimi jest kluczowe. Marketing mówi, że lead jest gorący. Sprzedaż mówi, że nie jest gotowy. Rozbieżność niszczy zaufanie. Niszczy przychód.
Używajcie wspólnej oceny i kwalifikacji. Marketing i sprzedaż uzgadniają, co znaczy gorący. Marketing generuje leady zgodne z tą definicją. Sprzedaż ufa leadom. Przekazanie przebiega gładko. Wygrywają oba zespoły.
Mierz jakość przekazania
Mierz jakość przekazania. Do jakiego odsetka gorących leadów sprzedaż dzwoni w ciągu dwóch godzin? Jaki odsetek gorących leadów się konwertuje? Jeśli konwersja jest niska, albo marketing przysyła złe leady, albo sprzedaż się nie kontaktuje. Znajdź problem. Napraw go.
Najczęstsze pytania
Co, jeśli mam tylko jednego handlowca? Czy nadal potrzebuję reguł kierowania i priorytetyzacji?
Tak. Nawet jeden handlowiec powinien ustalać priorytety. Gorące leady najpierw. Ciepłe w drugiej kolejności. Zimne w trzeciej. Nawet jeden handlowiec ma ograniczony czas. Priorytetyzacja zapewnia najlepsze wykorzystanie czasu. Automatyzacja priorytetyzacji oszczędza handlowcowi czas, który może poświęcić na zamykanie umów. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to ustawić bezpośrednio na swojej stronie.
Czy mierzyć zgodność z SLA, jeśli mam mały zespół bez formalnego śledzenia?
Tak. W razie potrzeby mierz nieformalnie. Czy dziś zadzwoniliśmy do gorących leadów? Czy wysłaliśmy e-mail w ciągu dwudziestu czterech godzin? Cotygodniowy przegląd z zespołem. Pomiar tworzy odpowiedzialność. Odpowiedzialność daje wyniki. Nawet nieformalny pomiar pomaga.
Co zrobić, jeśli handlowiec nie stosuje reguł kierowania i przypisuje leady sobie?
Porozmawiaj z nim. Pokaż dane. Leady kierowane regułami konwertują częściej. Leady wybrane samodzielnie przez handlowca konwertują rzadziej. Reguły działają. Samodzielny wybór nie. Wyjaśnij dlaczego. Potem egzekwuj stosowanie reguł.
Jak obsłużyć leady, które wypadają między kategoriami? Nie pasują do dużych ani średnich firm.
Utwórz elastyczną kategorię. Segment wzrostowy. Albo segment potencjalny. Przypisz do generalisty, który pracuje z dużymi i średnimi. Albo utwórz osobną kolejkę dla niejasnego dopasowania. Nie wciskaj na siłę. Utwórz kategorię, jeśli trzeba.
Czy przekierowywać leady, jeśli przypisany handlowiec nie konwertuje ich szybko?
Daj minimum trzydzieści dni. Cykle sprzedaży są różne. Niektóre zamykają się w tydzień. Inne trwają miesiące. Nie odbieraj leada tylko dlatego, że nie zamknął się w pierwszym tygodniu. Ale jeśli po trzydziestu dniach nie ma postępu, przekieruj go. Ktoś nowy może mieć więcej szczęścia.
Jaka jest właściwa liczba leadów na handlowca?
To zależy od długości cyklu i współczynnika konwersji. Jeśli masz jednego handlowca, dziesięć do dwudziestu gorących leadów to dobre obciążenie. Jeśli masz trzech, trzydzieści do sześćdziesięciu gorących leadów. Gorące leady zwykle się zamykają. Upewnij się, że handlowiec naprawdę da radę je poprowadzić. Zbyt wiele leadów go przytłoczy. Zbyt mało to czas bezczynności.