Co roku zaskakuje Cię najlepszy miesiąc sprzedaży. Kończą się zapasy. Obsługa klienta tonie w zapytaniach. Zespół jest wypalony. Potem przychodzi grudzień i nikt nic nie kupuje. Masz za dużo ludzi i za dużo towaru. Styczeń jest cichy i ponury. Ten cykl powtarza się co roku, bo nie znasz sezonowości swojej konwersji. Większość firm traktuje wskaźnik konwersji jak stałą. Zakładają, że odwiedzający konwertują tak samo w styczniu jak w lipcu. Tak nie jest. Sezonowość dotyczy każdej firmy. Święta napędzają konwersje w handlu. Powrót do szkoły napędza sprzedaż produktów edukacyjnych. Sezon rozliczeń podatkowych napędza sprzedaż programów księgowych. Wakacje napędzają sprzedaż podróży. Gdy znasz sezonowość swojej konwersji, możesz się przygotować. Dobierasz odpowiednią obsadę. Zarządzasz zapasami. Dostosowujesz wydatki. Wykorzystujesz szczyty. Łagodzisz spadki. Przestajesz dać się zaskakiwać. Ten artykuł wyjaśnia sezonowość konwersji i pokazuje, jak zoptymalizować działania pod przewidywalne wzorce.
Dlaczego konwersje są sezonowe
Sezonowość jest przewidywalna. W niektórych okresach konwersji jest więcej niż w innych. Te wzorce powtarzają się co roku. Handel ma szczyt w listopadzie i grudniu przez Boże Narodzenie. E-commerce ma szczyt w sierpniu przez powrót do szkoły. Fitness ma szczyt w styczniu przez noworoczne postanowienia. Księgowość ma szczyt w kwietniu przez sezon podatkowy. Turystyka ma szczyt latem. To nie przypadek. Stoją za tym prawdziwe wydarzenia i zachowania. Konwersje są związane z tymi wydarzeniami.
Śledzenie konwersji według miesiąca i kwartału
Ustaw w analityce segmenty oparte na dacie. Śledź wskaźnik konwersji w ujęciu miesięcznym. Śledź go też kwartalnie. Sprawdź, które miesiące i kwartały konwertują najlepiej. Porównuj rok do roku. Zobacz, czy wzorzec się powtarza. Wzorzec, który pojawia się co marzec, prawdopodobnie ma znaczenie. Wzorzec, który wystąpił raz w marcu, może być przypadkowy. Stała sezonowość to Twoja mapa drogowa.
Wskazanie szczytu sezonu konwersji
Szczyt sezonu to Twój najcenniejszy okres. Część firm ma szczyt w jednym miesiącu. Część w trzymiesięcznym kwartale. Niektóre mają kilka szczytów. Znajdź swój. To Twój trzon biznesu. Tu zarabiasz większość pieniędzy. Chroń go. Przygotuj się na niego. Nie pozwól, by szczyt sezonu Cię zaskoczył.
Przygotowanie na szczyt sezonu
Przygotowania do szczytu zaczynają się wiele miesięcy wcześniej. Jeśli szczyt wypada w listopadzie, zacznij w sierpniu. Oszacuj, ile konwersji możesz się spodziewać. Ilu nowych klientów trzeba będzie wdrożyć. Jakie przychody wpłyną. Na tej podstawie zaplanuj obsadę. Zatrudnij pracowników sezonowych. Przeszkól ich. Zbuduj zapasy. Zamów materiały. Przygotuj systemy na większy ruch. Nie daj się złapać bez ludzi i bez towaru.
Planowanie na sezon spadku
Sezon spadku to przeciwieństwo szczytu. Konwersje spadają. Przychody spadają. U niektórych firm ten okres trwa miesiąc. U innych trzy miesiące lub dłużej. Zaplanuj to. Nie panikuj, gdy przychody spadną. Pamiętaj, że to sezonowość. Tnij koszty zmienne. Negocjuj z dostawcami niższe wolumeny. Ogranicz obsadę. To czas na utrzymanie firmy, nie na jej rozwój. Ale nie tnij tak mocno, by nie wykorzystać szczytu, gdy nadejdzie.
Dopasowanie wydatków marketingowych do sezonu
Wydawaj inaczej w szczycie i w spadku. W szczycie odwiedzający konwertują często. Wydawaj więcej. Każdy pozyskany klient kosztuje mniej, bo wskaźniki konwersji są wyższe. W spadku konwersja jest niższa. Koszt pozyskania klienta rośnie. Wydawaj mniej. Zainwestuj zamiast tego we wzrost organiczny i retencję. Niektóre firmy całkiem wyłączają reklamy w sezonie spadku. Inne ograniczają wydatki o połowę. Sprawdź, co działa u Ciebie.
Wzorce sezonowości w różnych branżach
Sezonowość różni się w zależności od branży. Handel ma szczyt w listopadzie i grudniu. E-commerce w sierpniu i listopadzie. Fitness w styczniu i wrześniu. Księgowość w marcu i kwietniu. Rozliczenia podatkowe od lutego do kwietnia. Turystyka w czerwcu, lipcu i grudniu. Usługi ślubne wiosną i jesienią. Remonty domów wiosną i latem. Znajomość wzorca w Twojej branży pomaga się przygotować.
Najczęstsze pytania
Jak sprawdzić, czy mój wzorzec konwersji jest naprawdę sezonowy, czy tylko przypadkowy?
Spójrz na dane z kilku lat. Jeśli konwersja rośnie co marzec, to prawdopodobnie sezonowość. Jeśli wzrosła raz w marcu trzy lata temu i nigdy więcej, to raczej przypadek. Potrzebujesz danych z co najmniej dwóch, trzech lat, by potwierdzić wzorzec. Wahania z miesiąca na miesiąc w obrębie sezonu mogą być zwykłym szumem. Liczy się szerszy obraz wysokich i niskich kwartałów. Z kreatorem stron WEMASY ustawisz to bezpośrednio na swojej stronie.
Czy zatrudniać pracowników sezonowych na szczyt sezonu?
Tak, jeśli szczyt jest przewidywalny i znaczący. Jeśli w listopadzie konwersje się podwajają, potrzebujesz dwa razy więcej ludzi. Zatrudnianie sezonowe jest normalne w handlu i e-commerce. Przeszkol pracowników przed szczytem, żeby byli gotowi. Koszt pracowników sezonowych jest zwykle niższy niż koszt utraconej sprzedaży z powodu braków kadrowych.
Czy mogę wygładzić sezonowość, zmieniając ofertę lub produkt?
Częściowo. Jeśli szczyt wynika ze zdarzeń zewnętrznych (święta, pory roku), nie możesz tego zmienić. Możesz jednak dodać produkty lub usługi uzupełniające, które mają szczyt w Twoim sezonie spadku. Ośrodek nad morzem ze szczytem latem może dodać atrakcje zimowe. Doradca podatkowy ze szczytem wiosną może dodać całoroczną obsługę księgową. To nie usuwa sezonowości, ale zmniejsza jej wpływ.
Co zrobić, jeśli mam kilka sezonowych szczytów?
Niektóre firmy mają dwa lub trzy szczyty w roku. Handel ma szczyty w listopadzie (Boże Narodzenie), maju (lato) i sierpniu (powrót do szkoły). Planuj każdy szczyt osobno. Szczyty mogą mieć różną siłę. Listopad może być dwa razy wyższy niż sierpień. Zaplanuj to odpowiednio.
Czy ciąć budżet marketingowy w sezonie spadku?
Tnij koszty zmienne, ale utrzymaj obecność marki. Jeśli wydajesz tysiąc na reklamy i nie masz żadnych nowych klientów, bo konwersja jest za niska, wyłącz reklamy. Utrzymaj jednak ruch organiczny dzięki treściom i SEO. Utrzymaj e-maile do obecnych klientów. Nie znikaj całkiem. Gdy nadejdzie szczyt, chcesz, żeby klienci Cię pamiętali.
Z jakim wyprzedzeniem przygotowywać się na szczyt sezonu?
Zacznij na trzy do sześciu miesięcy wcześniej, zależnie od złożoności przygotowań. Rekrutacja i szkolenia wymagają czasu. Zamówienia towaru też. Jeśli szczyt wypada w listopadzie, zacznij planować w czerwcu lub lipcu. Proste firmy mogą przygotować się w sierpniu. Złożone muszą zacząć wcześniej. Planuj wstecz od daty szczytu.