Nowy odwiedzający ląduje na Twojej stronie głównej. Nigdy o Tobie nie słyszał. Chce zrozumieć, czym się zajmujesz. Ale Twoja strona główna jest zbudowana dla obecnych klientów. Od razu wchodzisz w zaawansowane funkcje. Poziomy cenowe. Opcje integracji. Odwiedzający jest zdezorientowany. Wychodzi. Tymczasem powracający klient wchodzi na tę samą stronę. Już wie, czym się zajmujesz. Wrócił, bo jest gotowy kupić. Ale widzi to samo powitalne wyjaśnienie. Ten sam przegląd funkcji. Tę samą ofertę na start. Jest zirytowany. Wychodzi, by sprawdzić konkurencję. Konkurencja pokazuje mu dokładnie to, czego potrzebuje. Nowy odwiedzający widzi jasne wyjaśnienie wartości. Powracający klient widzi cennik i przycisk zamówienia. Dwóch odwiedzających. Ta sama strona. Złe doświadczenie dla obu. To problem personalizacji. Większość stron pokazuje tę samą stronę wszystkim. Nowym i powracającym. Zainteresowanym i gotowym do zakupu. Na etapie badania i na etapie decyzji. Jeden rozmiar dla wszystkich nikomu nie pasuje. Personalizacja oznacza pokazywanie każdemu odwiedzającemu tego, czego potrzebuje na jego etapie. Nowy odwiedzający musi zrozumieć. Odwiedzający po raz drugi musi ruszyć naprzód. Zaangażowany odwiedzający musi kupić. Odchodzącego klienta trzeba odzyskać. Personalizacja usuwa tarcia, bo pokazuje właściwy komunikat właściwej osobie we właściwym czasie. Gdy personalizacja działa, nowi odwiedzający szybciej stają się klientami. Powracający konwertują przy następnej wizycie. Zaangażowani potencjalni klienci nie odchodzą. Personalizacja zwiększa konwersję, bo przestaje marnować czas odwiedzających na nieistotne treści.
Ten artykuł wyjaśnia, jak wdrażać strategie personalizacji, które zwiększają konwersję i zaangażowanie.
Segmentuj odwiedzających pod personalizację
Bez segmentacji nie spersonalizujesz. Najpierw podziel odwiedzających na segmenty. Nowi i powracający. Telefony i komputery. Płatni i organiczni. Użytkownicy darmowi i klienci płatni.
Segmenty ujawniają różne potrzeby. Nowi odwiedzający potrzebują edukacji. Powracający potrzebują sprawności. Ruch płatny może być gotowy do zakupu. Ruch organiczny może szukać informacji. Użytkownicy telefonów mogą potrzebować szybszych doświadczeń. Użytkownicy komputerów mogą zaakceptować złożoność.
Definiuj segmenty na podstawie danych, które masz. Dane z analityki. Dane z zapisów e-mailowych. Dane z użycia produktu. Dane z wcześniejszych zakupów. Więcej danych pozwala na lepszą personalizację.
Dopasuj treści i komunikaty do segmentu
Różne segmenty potrzebują różnych treści. Nowi odwiedzający widzą Twoją propozycję wartości. Muszą zrozumieć, czym się zajmujesz. Pokaż treści edukacyjne. Powracający widzą nowe treści. Już wiedzą, czym się zajmujesz. Pokaż ostatnie aktualizacje. Albo nagrody za lojalność.
Różne segmenty potrzebują różnych komunikatów. Odwiedzający wrażliwi na cenę widzą wartość ceny. Odwiedzający głodni funkcji widzą głębię funkcji. Odwiedzający z dużych firm widzą bezpieczeństwo i wsparcie. Każdy segment widzi komunikat, który go porusza.
Dopasowanie odbywa się na poziomie strony i elementu. Strona główna dla nowego odwiedzającego może wyglądać inaczej niż dla powracającego. Albo widzą tę samą stronę, ale inne nagłówki. Albo ten sam nagłówek, ale inną ofertę. Głębokość dopasowania zależy od Twoich zasobów.
Wdróż dynamiczne treści na podstawie cech odwiedzających
Dynamiczne treści zmieniają się według cech odwiedzającego. Odwiedzający z konkretnej firmy widzi przykłady z jego branży. Odwiedzający z konkretnego kraju widzi lokalne ceny. Odwiedzający, który wcześniej oglądał stronę z cennikiem, widzi inną ofertę niż ten, który dopiero wylądował.
Cechy napędzają dynamiczne treści. Cechy geograficzne. Cechy firmowe w B2B. Cechy behawioralne. Cechy urządzenia. Cechy zainteresowań. Im więcej cech, tym precyzyjniejsza personalizacja.
Zacznij prosto. Pokazuj inne treści nowym i powracającym odwiedzającym. Potem dodaj personalizację według urządzenia. Użytkownicy telefonów widzą treści zoptymalizowane pod telefon. Potem dodaj personalizację według branży. Odwiedzający z B2B widzą treści B2B. Dodawaj personalizację warstwami.
Stwórz personalizację opartą na ścieżce
Personalizacja zmienia się według etapu. Odwiedzający na etapie poznania oferty nie powinien widzieć zamówienia. Nie jest gotowy. Pokaż mu treści edukacyjne. Odwiedzający na etapie decyzji nie powinien widzieć przeglądu produktu. Zna Twój produkt. Pokaż mu porównanie lub opinie.
Śledź postęp przez etapy i dostosowuj treści. Pierwsza wizyta pokazuje treści z etapu poznania. Po obejrzeniu trzech stron pokazuje treści z rozważania. Po dodaniu do koszyka pokazuje treści z decyzji. Postęp napędza zmianę treści.
Personalizacja oparta na ścieżce zwiększa trafność. Każdy odwiedzający widzi treści dla swojego etapu. Nic nie jest przedwczesne. Nic nie jest nie na miejscu. Personalizacja dotrzymuje kroku ścieżce kupującego.
Używaj sygnałów behawioralnych do wyzwalania ofert i komunikatów
Zachowanie wyzwala personalizację. Odwiedzający, który spędza trzy minuty na stronie z cennikiem bez konwersji, może być gotowy na pomoc. Uruchom ofertę czatu. Odwiedzający, który trzy razy ogląda tę samą stronę produktu bez zakupu, może być gotowy na zniżkę. Uruchom specjalną ofertę.
Wyzwalacze reagują na zachowanie. Duża głębokość przewijania wyzwala inny komunikat niż mała. Wiele odwiedzin stron wyzwala inny komunikat niż pojedyncza wizyta. Czas na stronie wyzwala inne działania.
Wyzwalacze behawioralne są reaktywne. Odwiedzający coś robi. Reagujesz od razu. Odpowiedź wydaje się trafna, bo reaguje na to, co odwiedzający robi w tej chwili. Trafność zwiększa akceptację.
Testuj warianty personalizacji i mierz wpływ
Personalizacja powinna poprawiać wskaźniki. Przetestuj spersonalizowane doświadczenie przeciw ogólnemu. Personalizacja dla nowych odwiedzających powinna poprawić retencję. Komunikaty dla segmentów powinny poprawić konwersję. Mierz wpływ.
Nie każda personalizacja pomaga. Niektóra wydaje się natrętna. Niektóra nietrafiona. Testuj przed skalowaniem. Najpierw pokaż personalizację dziesięciu procentom odwiedzających. Zmierz zaangażowanie i konwersję. Jeśli się poprawi, skaluj. Jeśli nie, dostosuj.
Personalizacja wymaga ciągłego doskonalenia. Segmenty się zmieniają. Zachowania się zmieniają. Potrzeby się zmieniają. Przeglądaj personalizację co kwartał. Czy nadal działa. Czy segmenty wymagają aktualizacji. Czy treści trzeba odświeżyć.
Najczęstsze pytania
Co się stanie, jeśli nie personalizuję, a konkurencja tak?
Konkurencja wygrywa. Pokazuje nowym odwiedzającym to, czego potrzebują. Ty pokazujesz im ogólne treści. Pokazuje powracającym szybszą drogę do zakupu. Ty pokazujesz ten sam proces wdrożenia. Pokazuje cennik osobom gotowym do zakupu. Ty pokazujesz funkcje wszystkim. Personalizacja to dziś przewaga konkurencyjna. Bez niej przegrywasz z tymi, którzy ją mają. Z kreatorem stron WEMASY ustawisz to bezpośrednio na swojej stronie.
Czy mogę personalizować bez zbierania danych?
Tak, zacznij od tego, co już masz. Podział na nowych i powracających jest za darmo w analityce. Typ urządzenia jest za darmo. Źródło ruchu jest za darmo. Czas na stronie jest za darmo. Lokalizacja geograficzna jest za darmo. Zbuduj najpierw personalizację na tych danych. Potem dodawaj więcej w miarę rozwoju.
O ile personalizacja poprawia konwersję?
Badania pokazują, że spersonalizowane doświadczenia zwiększają konwersję o dziesięć do pięćdziesięciu procent w zależności od branży. Spersonalizowane e-maile konwertują o czterdzieści jeden procent lepiej. Spersonalizowane doświadczenia na stronie konwertują o dwadzieścia do trzydziestu procent lepiej. Wyniki są różne, ale poprawa jest stała. Personalizacja działa.
Personalizować przed czy po optymalizacji podstawy?
Oba mają znaczenie, ale najpierw zrób optymalizację podstawy. Zepsuta strona po personalizacji nadal jest zepsuta. Zoptymalizuj obecną stronę dla wszystkich odwiedzających. Potem personalizuj, by optymalizować dla każdego segmentu. Najpierw fundament. Personalizacja jako druga.
Co jeśli personalizacja wydaje się odwiedzającym niepokojąca?
To znaczy, że poszło za daleko. Pokazywanie innych treści według etapu wydaje się pomocne. Śledzenie między stronami wydaje się inwazyjne. Znaj granicę. Pomocna personalizacja sprawia, że odwiedzający czują się zrozumiani. Niepokojąca sprawia, że czują się obserwowani. Trzymaj się strony pomocnej.
Czy mogę testować personalizację tak jak inne zmiany?
Tak. Uruchom wersję spersonalizowaną dla jednego segmentu. Ogólną dla drugiego. Porównaj konwersję. Jeśli spersonalizowana konwertuje lepiej, rozszerz. Jeśli nie, dostosuj. Testuj przed skalowaniem personalizacji.