Gdy ktoś prosi, by zobaczyć produkt w działaniu, już podjął w głowie decyzję. Przeszedł od czytania do działania. Jest gotowy poświęcić czas, bo coś go przekonało, że warto.
Ale jest haczyk. Zainteresowanie kogoś to jedno. Skłonienie go do wypełnienia formularza to drugie. Możesz mieć idealny formularz w idealnym miejscu, a ludzie i tak porzucą go w połowie. Zaczynają się zastanawiać, czy warto poświęcić czas. Zapominają, po co zaczęli go wypełniać. Nie wierzą, że naprawdę się odezwiesz.
Formularz prośby o demo wygląda prosto. Taki nie jest. To miejsce, w którym cała Twoja strategia albo działa, albo zawodzi. Ten artykuł omawia, czym jest formularz prośby o demo, kiedy go użyć, jak go zaprojektować, by uniknąć porzuceń, i jakie konkretne wybory zamieniają zainteresowanych odwiedzających w umówione spotkania.
Czym jest formularz prośby o demo?
Formularz prośby o demo to formularz internetowy, który pozwala odwiedzającym umówić prezentację na żywo lub demonstrację produktu. W odróżnieniu od formularza kontaktowego (otwartego) czy formularza zapisu (który rozpoczyna darmowy okres próbny) ma jeden jasny cel: umawia spotkanie.
Formularz zbiera podstawowe informacje o odwiedzającym. Po wysłaniu dzieją się naraz dwie rzeczy. Odwiedzający dostaje komunikat potwierdzający albo link do kalendarza, by wybrać termin. A Twój zespół dostaje powiadomienie z gotowymi danymi.
Formularze próśb o demo działają, bo służą obu stronom. Odwiedzający, który chce zobaczyć produkt w działaniu, może o to poprosić bez oporu. Twój zespół dostaje dane kontaktowe i kontekst, gotowe do sensownej rozmowy.
Dlaczego formularz prośby o demo ma znaczenie dla Twojej firmy
Gdy ktoś prosi o demo, mówi coś ważnego. Przeszedł od przeglądania do działania. Chce zobaczyć, jak naprawdę działasz.
Prośby o demo to silne sygnały, że ktoś jest gotowy do rozmowy. Odwiedzający, który wypełnia formularz demo, jest dalej niż ktoś czytający wpis na blogu lub zapisujący się na Twoje e-maile. Jest gotowy do rozmowy.
Ale to sam formularz decyduje, czy przechwycisz te momenty, czy je stracisz. Formularz, który zadaje zbyt wiele pytań, jest porzucany. Formularz, który zadaje zbyt mało, nie da Ci dość informacji do dobrej rozmowy. Projekt formularza bezpośrednio wpływa na to, ilu zainteresowanych faktycznie zamienia się w umówione spotkania.
Kiedy użyć formularza prośby o demo, a kiedy innych typów formularzy
Nie każda firma potrzebuje formularza prośby o demo. To zależy od tego, co sprzedajesz i jak ludzie u Ciebie kupują.
Użyj formularza prośby o demo, jeśli:
- To, co oferujesz, jest złożone i trudno to wyjaśnić samym tekstem
- Masz osobę, która może szybko porozmawiać z zainteresowanymi
- Klienci chcą zobaczyć coś w działaniu, zanim zdecydują
- Prezentacja na żywo domyka transakcje szybciej niż samodzielne poznawanie
Rozważ zamiast tego inny formularz, jeśli:
- To, co oferujesz, jest proste i ludzie rozumieją to z opisu
- Większość klientów może samodzielnie wypróbować lub zrozumieć ofertę w ciągu kilku godzin
- Nie masz czasu na kontakt z każdą zainteresowaną osobą
- Odbiorcy chcą poznawać we własnym tempie, bez rozmowy
Wiele firm używa obu. Pozwól jednym wypróbować samodzielnie. Pozwól innym poprosić o prezentację. Różni odwiedzający wolą różne ścieżki.
O co pytać w formularzu prośby o demo
Każde pole w formularzu powinno służyć jednemu celowi: pomóc Ci przeprowadzić lepszą rozmowę z osobą, która poprosiła o demo.
Pola niezbędne (zawsze dodawaj):
- Imię. Kto prosi o demo.
- E-mail. Jak się z nim skontaktować. E-mail jest pewniejszy niż telefon przy pierwszym kontakcie.
- Nazwa firmy. Kontekst rozmowy. Pomaga w przygotowaniu przed rozmową.
Pola bardzo zalecane:
- Stanowisko lub rola. Różni ludzie mają różne potrzeby. Priorytety właściciela różnią się od priorytetów kierownika. Demo dla osoby technicznej wygląda inaczej niż dla osoby biznesowej.
- Wielkość organizacji. Zespół 3-osobowy ma inne potrzeby niż firma 300-osobowa. Pomaga zrozumieć ich kontekst.
- Obecna sytuacja lub wyzwanie. "Czego teraz używasz?" albo "Co próbujesz rozwiązać?" pozwala dopasować demo do tego, co naprawdę dla nich ważne.
Opcjonalne, ale przydatne:
- Termin. "Kiedy tego potrzebujesz?" Pomaga zrozumieć pilność. Ktoś, kto potrzebuje czegoś w przyszłym miesiącu, ma inne potrzeby niż ktoś, kto rozgląda się na później.
- Preferowany format. "Wolisz szybki 15-minutowy przegląd czy więcej czasu na poznawanie?" Różni ludzie chcą różnych rzeczy.
- Czym są zainteresowani. Jeśli masz różne funkcje lub obszary, pozwól wybrać. Dzięki temu demo skupi się na tym, co dla nich ważne.
Kusi, by pytać o wszystko. Oprzyj się. Każde dodane pole obniża współczynnik wypełnień. Ogranicz formularz do 5-7 pól. Wszystko ponad to zostaw na pytania uzupełniające podczas rozmowy sprzedażowej.
Dobre praktyki projektowania formularza prośby o demo
Projekt formularza to nie estetyka. To zmniejszanie oporu, aby potencjalni klienci kończyli formularz bez porzucania.
Zrób jeden krok.
Formularz na jednej stronie konwertuje lepiej niż wieloetapowy przy prośbach o demo. Potencjalni klienci już wiedzą, co robią. Nie błądzą po nieznanym procesie. Pokaż wszystkie pola naraz. I tak wypełnia się je 2-3 minuty.
Układ najpierw pod telefon.
Ponad połowa kliknięć w linki do demo pochodzi z telefonów. Jeśli formularz trudno wypełnić na telefonie, tracisz konwersje. Układaj pola pionowo. Zrób duże, łatwe do dotknięcia przyciski. Przetestuj na różnych telefonach przed uruchomieniem.
Jasno opisuj pola.
Używaj prawdziwego tekstu etykiet, a nie samego tekstu zastępczego. Tekst zastępczy znika, gdy ktoś zaczyna pisać, a wielu odwiedzających w trakcie zapomina, do czego służy pole. Etykieta nad polem, na tyle duża, by wygodnie ją czytać.
Profilowanie progresywne.
Jeśli łapiesz powracających odwiedzających (osoby, które już były na Twojej stronie), wstępnie wypełnij pola, które już znasz. Imię i e-mail wpisali ostatnim razem. Nie każ im robić tego ponownie. To nie magia, to dobry UX. Zapisuj to, czego się dowiadujesz, i używaj ponownie.
Uspokój w sprawie danych.
Przy przycisku wysyłania dodaj krótkie zapewnienie o prywatności. "Użyjemy Twoich danych kontaktowych tylko do umówienia demo" albo link do polityki prywatności. Wahanie w sprawie danych zatrzymuje zgłoszenia. Rozwiej tę obawę, zanim się pojawi.
Pisanie tekstów, które konwertują prośby o demo
Słowa wokół formularza mają takie samo znaczenie jak sam formularz.
Nagłówek: zacznij od korzyści, a nie od formularza.
ŹLE: "Umów demo"
DOBRZE: "Zobacz, jak [produkt] oszczędza Twój czas" albo "Zobacz swój projekt w działaniu"
Nagłówek mówiący tylko "umów demo" wydaje się obowiązkiem. Nagłówek o tym, co faktycznie dostaną, sprawia, że myślą: "Chcę to zobaczyć. Zarezerwuję."
Opis formularza: odpowiedz na pytanie "Co z tego będę mieć?"
Dodaj podtytuł pod nagłówkiem. "Zobacz, jak to działa z Twoim projektem" albo "W 15 minut zrozumiesz, jak to rozwiązuje Twój problem." Powiedz, czego faktycznie się dowiedzą.
Tekst przycisku: "Umów demo" jest ogólne. Podaj konkrety.
"Poproś o demo" działa. "Umów moje demo" działa lepiej (pierwsza osoba). "Zobacz w działaniu" też działa dobrze. Unikaj "Wyślij" (nikt nie chce wysyłać formularza). Używaj słów działania, które opisują rezultat.
Komunikat o sukcesie: potwierdź i ustaw oczekiwania.
Po wysłaniu nie pokazuj samego "Dzięki za wysłanie!". Powiedz, co będzie dalej. "Odezwiemy się w ciągu 2 godzin" albo "Sprawdź e-mail, w którym znajdziesz link do kalendarza, by wybrać termin." To likwiduje niepokój. Znają następny krok.
Konwertowanie większej liczby próśb o demo
Celem nie jest samo zbieranie próśb o demo. Chodzi o zamienienie ich w prawdziwe rozmowy.
Odpowiadaj szybko.
Ludzie szybko tracą zainteresowanie. Jeśli ktoś prosi o demo i przez 8 godzin nic nie słyszy, moment minął. Odpowiedz w ciągu godziny, jeśli możesz. Jeszcze lepiej użyj automatyzacji. W chwili wysłania wyślij natychmiastowe potwierdzenie z linkiem do kalendarza lub swoją dostępnością. Ułatw umówienie się bez wymiany e-maili.
Osadź narzędzie kalendarza.
Zamiast "odezwiemy się e-mailem, by umówić termin" osadź narzędzie do umawiania, które pokazuje wolne terminy. Po wypełnieniu formularza od razu widzą, kiedy masz wolne terminy. Wybierają termin i potwierdzają w kilka sekund. Bez negocjowania e-mailami, bez opóźnień.
Wykorzystaj informacje, które Ci podają.
Jeśli ktoś mówi, że interesuje go konkretna funkcja, mów o tej funkcji. Jeśli ktoś pracuje w konkretnej branży, odnieś się do tego, jak Twoja oferta działa w tej branży. Daj im rozmowę o tym, co ma dla nich znaczenie, a nie ogólną prezentację.
Pokaż dowód, że inni już to zrobili.
Dodaj logo rozpoznawalnych klientów nad formularzem lub obok niego. Dodaj cytat, np. "Wyniki w pierwszym tygodniu" albo "Dokładnie tego potrzebowaliśmy". Ludzie chętniej proszą o demo, gdy widzą, że podobni do nich już z tego korzystają.
Częste błędy w formularzach próśb o demo
To wzorce, które zabijają konwersję próśb o demo.
Błąd 1: zbyt wiele pytań.
Formularze z 8 lub więcej polami mają mniej niż połowę współczynnika wypełnień formularzy z 4-5 polami. Każde dodatkowe pole to opór. Przesiewaj bezwzględnie to, czego naprawdę potrzebujesz przed rozmową.
Błąd 2: zakopanie formularza w stronie z treścią.
Formularz ukryty pod 10 akapitami tekstu dostaje mniej zgłoszeń. Jeśli ktoś zdecydował, że chce demo, niech znajdzie je od razu. Formularze działają najlepiej, gdy są główną rzeczą na stronie, a nie dodatkiem na dole.
Błąd 3: niedopasowanie formularza do przekazu.
Nagłówek obiecuje, że zobaczą X, a potem pytasz o coś niezwiązanego. Niech pytania w formularzu pasują do tego, co zapowiedziano. Jeśli obiecano, że zobaczą, jak coś działa, pytaj o ich obecną sytuację z tym czymś, a nie o coś innego.
Błąd 4: wolne odpowiedzi.
Bez automatyzacji prośby o demo leżą w skrzynce. Osoba, która poprosiła o demo i przez 8 godzin nic nie usłyszała, już poszła dalej. Ustaw automatyzację, aby wysyłać natychmiastowe potwierdzenie i dostawać powiadomienie od razu. Czas odpowiedzi ma znaczenie.
Błąd 5: formularze wieloetapowe, które wydają się nieskończone.
Niektóre formularze używają "stopniowego ujawniania", by wydawać się krótkie. Klikasz dalej, pojawia się kolejne pytanie. Ale jeśli ludzie postrzegają formularz jako mający 10 ukrytych kroków, porzucają go szybciej niż formularz pokazujący od razu wszystkie 5 pól. Uczciwie podaj liczbę pytań.
Jak optymalizować formularz prośby o demo z czasem
Pierwsza wersja formularza zadziała. Piąta wersja zadziała lepiej.
Zacznij od śledzenia tych wskaźników. Jaki odsetek osób, które trafiają na formularz, go wypełnia? Gdzie odpadają (po imieniu, po e-mailu, po konkretnym pytaniu)? Jeśli 40% osób porzuca formularz po polu "wielkość firmy", usuń to pole albo zrób je opcjonalnym.
Testuj jedną zmianę naraz. Zmień nagłówek. Mierz przez tydzień. Czy zwiększa liczbę wypełnień? Zostaw albo cofnij. Przetestuj tekst przycisku. Przetestuj kolejność pól. Przetestuj, czy pole telefonu jest wymagane, czy opcjonalne. Małe zmiany się kumulują.
Zapytaj swój zespół sprzedaży, jakie informacje pomogłyby im najbardziej. To oni są na rozmowach z potencjalnymi klientami. Wiedzą, jaki kontekst ma znaczenie.
Jak WEMASY pomaga z formularzami próśb o demo
Kreator formularzy WEMASY pozwala stworzyć formularz prośby o demo bez pisania kodu. Przeciągaj pola, zmieniaj ich kolejność, dopasuj wygląd do marki i podłącz automatyzacje. Wszystko dzieje się w edytorze wizualnym.
Zbuduj formularz, który wstępnie wypełnia dane odwiedzającego, jeśli przyszedł z Twojego e-maila. Zintegruj z CRM, aby zgłoszenia automatycznie trafiały do zespołu. Połącz z narzędziem do umawiania spotkań, aby potencjalni klienci wybierali termin na stronie z podziękowaniem, a nie w e-mailu następczym.
Zobacz wszystkie zgłoszenia w jednym miejscu. Wyeksportuj je do CSV, przekaż do narzędzia automatyzacji albo zsynchronizuj z CRM automatycznie. Formularze WEMASY dają kreator formularzy i integracje, które zamieniają prośby o demo w prawdziwe demo.
Zacznij budować na stronie /pricing.