Odwiedzający, który dopiero Cię znalazł, ma inne potrzeby niż ten, który porównuje Twój cennik z ofertą konkurencji. Twoje formularze powinny odzwierciedlać, w którym miejscu ścieżki zakupowej się znajduje. Formularze na górze lejka zbierają leady i edukują. Formularze w środku lejka zaczynają kwalifikację. Formularze na dole lejka domykają sprzedaż. Użycie właściwego formularza na właściwym etapie lejka mocno zwiększa konwersję.
Ten artykuł pokazuje, jakich formularzy użyć na każdym etapie lejka i jak je zbudować, by prowadziły potencjalnych klientów dalej.
Lejek sprzedażowy a formularze
Twój lejek sprzedażowy ma etapy: świadomość, rozważanie, decyzja, zakup. Każdy etap ma inną intencję odwiedzających i inne cele formularzy.
Etap świadomości
Odwiedzający poznają Twoją branżę lub problem. Nie znają jeszcze Twojej marki. Formularze zbierają tu leady przy niskim tarciu. Cel: zebrać dane kontaktowe, by pielęgnować je później.
Etap rozważania
Odwiedzający znają problem i oceniają rozwiązania. Porównują opcje. Formularze tu edukują, zbierając bardziej szczegółowe informacje. Cel: przesunąć ich w stronę Twojego rozwiązania.
Etap decyzji
Odwiedzający zawęzili wybór do kilku opcji i oceniają dopasowanie, cenę i warunki. Formularze tu są konkretne i ukierunkowane. Cel: doprowadzić ich do zakupu lub pokazu.
Etap zakupu
Zdecydowali się. Formularze tu są transakcyjne. Cel: sfinalizować zakup.
Formularze na górze lejka: etap świadomości
Na górze lejka ludzie nie wiedzą, kim jesteś. Interesuje ich Twój temat, jeszcze nie Twoja marka.
Używaj prostych formularzy o niskim tarciu: "Pobierz nasz poradnik" albo "Zapisz się do newslettera". Pytaj tylko o imię i adres e-mail. To wszystko.
Gdzie wdrażać: wpisy blogowe, rozszerzenia treści, strony docelowe webinarów, zasoby za formularzem.
Typowe pola: imię, e-mail, branża. Unikaj: budżetu, terminu, nazwy firmy. To zbyt osobiste zbyt wcześnie.
Cel: powiększać listę kontaktów. Budować relacje przez sekwencje maili pielęgnujących.
Formularze w środku lejka: etap rozważania
Odwiedzający oceniają, czy Twoje podejście pasuje do ich potrzeb. Mieli już z Tobą wiele kontaktów.
Używaj formularzy kwalifikujących: "Które z tych funkcji są dla Ciebie najważniejsze?" albo "Jaki jest Twój główny przypadek użycia?" Pomagają zrozumieć dopasowanie i jednocześnie edukują o Twoim rozwiązaniu.
Gdzie wdrażać: strony próśb o pokaz produktu, strony rezerwacji konsultacji, pobrania historii klientów, strony porównań.
Typowe pola: wielkość firmy, obecne rozwiązanie, przedział budżetu, termin, główny przypadek użycia.
Cel: wskazać, którzy potencjalni klienci są gotowi na rozmowę ze sprzedażą. Leady z wysokim wynikiem kieruj od razu do sprzedaży.
Formularze na dole lejka: etap decyzji
Odwiedzający zawęzili wybór do Twojego rozwiązania. Oceniają konkretne szczegóły wdrożenia i cenę.
Używaj szczegółowych, konkretnych formularzy: "Ustawmy okres próbny" albo "Umów konsultację z naszym zespołem". Te formularze są dłuższe, bo odwiedzający są zmotywowani, by je wypełnić.
Gdzie wdrażać: strony cennika, strony rejestracji na okres próbny, formularze próśb o konsultację, strony planowania wdrożenia.
Typowe pola: wielkość zespołu, termin wdrożenia, wymagania integracyjne, pytania o konkretne funkcje, budżet, dane osoby decyzyjnej.
Cel: od razu wprowadzić ich do rozmowy ze sprzedażą albo na okres próbny. Tu dzieje się prawdziwa konwersja.
Formularze i pielęgnacja między etapami
Odwiedzający nie zawsze przechodzą przez etapy po kolei. Ktoś może przeskoczyć ze świadomości od razu do decyzji, jeśli już zna problem. Ktoś może utknąć na rozważaniu na miesiące.
Używaj formularzy, by prowadzić ich dalej. Jeśli odwiedzający z etapu rozważania nie angażował się przez 30 dni, wyślij nowy formularz: "Czy nadal oceniasz rozwiązania?", by go ponownie zaangażować.
Jeśli odwiedzający z etapu decyzji się waha, wyślij formularz: "Na jakie pytania musimy odpowiedzieć?", by usunąć przeszkody.
Formularze w punkcie decyzji
Punkt decyzji to chwila, gdy ktoś postanawia działać. Często zdarza się po konkretnym wyzwalaczu: przeczytaniu historii klienta, udziale w webinarze albo czasie spędzonym na stronie cennika.
Wdrażaj formularze etapu decyzji po takich sygnałach wysokiej intencji. Ktoś, kto uczestniczył w webinarze, jest w trybie decyzji. Pokaż mu formularz: "Czas zacząć?"
Ten czas, czyli formularz w chwili decyzji, jest kluczowy. Pokaż formularz za wcześnie, a będzie przedwczesny. Pokaż za późno, a ktoś może już kliknąć gdzie indziej.
Strategie formularzy dla konkretnych etapów lejka
Twórz osobne formularze dla każdego etapu lejka
Nie używaj jednego formularza wszędzie. Formularz pytający o budżet i termin ma sens na stronie cennika, ale na wpisie blogowym wydaje się zbyt agresywny.
Zamiast tego stwórz: lekki formularz zbierający leady na górze lejka, formularz kwalifikujący w środku i szczegółowy formularz na dole.
Stopniowe prowadzenie przez lejek za pomocą formularzy
Prowadź ludzi przez lejek za pomocą formularzy. Formularz na górze zbiera e-mail. Mail pielęgnujący kieruje do formularza w środku lejka. Wynik kwalifikacji kieruje do formularza na dole.
Każdy formularz to krok na ścieżce. Gdy dotrą do formularza na dole lejka, są zmotywowani, bo już wielokrotnie się zaangażowali.
Bramki formularzy dla materiałów
Używaj formularzy, by zamykać cenne treści. "Pobierz naszą historię klienta" wymaga adresu e-mail. To naturalnie oddziela poważnych potencjalnych klientów od przypadkowych przeglądających.
Poważni potencjalni klienci (którzy prawdopodobnie kupią) nie mają problemu z podaniem e-maila. Przypadkowi przeglądający (którzy nie kupią) często rezygnują zamiast podawać dane. Formularze naturalnie filtrują odbiorców.
Retargeting i przyspieszanie lejka
Śledź, w którym miejscu lejka są odwiedzający, i używaj formularzy, by ich przyspieszać. Ktoś, kto odwiedził stronę cennika, ale nie dokonał konwersji, dostaje retargetowany formularz: "Pytania o nasze ceny?"
Ktoś, kto pobrał poradnik, ale od 7 dni się nie angażuje, dostaje formularz: "Chcesz zobaczyć to w akcji?" Właściwy formularz we właściwym czasie popycha ludzi do przodu.
Formularze i przekazanie leada do sprzedaży
Formularze na dole lejka robią więcej niż zbieranie informacji. Sygnalizują sprzedaży gotowość. Gdy ktoś wypełnia formularz "Umów konsultację", to gorący lead. Twój formularz bezpośrednio wpływa na kierowanie i priorytety w CRM.
Zadbaj, by formularze na dole lejka zbierały informacje potrzebne sprzedaży do produktywnej rozmowy: rola, firma, wyzwanie, termin, uprawnienia budżetowe.
Mierzenie skuteczności lejka za pomocą formularzy
Śledź konwersję na każdym etapie. Jeśli 30% leadów z góry lejka staje się potencjalnymi klientami ze środka lejka, a 20% z nich staje się leadami z dołu lejka, możesz wskazać przecieki.
Jeśli konwersja ze środka na dół wynosi tylko 5%, ten etap nie działa. Może formularz kwalifikujący jest zbyt agresywny albo oferty w środku lejka nie są wystarczająco przekonujące.
Analizuj porzucanie formularzy według etapów. Jeśli formularz na dole lejka ma 50% porzuceń, a w środku 20%, formularz na dole może mieć zbyt wiele pól.
Dlaczego formularze dopasowane do etapu lejka mają znaczenie dla Twojej marki
Użycie właściwego formularza na właściwym etapie pokazuje, że rozumiesz ścieżkę klienta. Odwiedzający doceniają formularze, które pytają o to, co istotne w danym momencie, a nie pytają o zbyt wiele zbyt wcześnie.
Formularze WEMASY pozwalają tworzyć wiele formularzy i wdrażać je strategicznie na całej stronie. Łatwo ustawisz formularze na górze, w środku i na dole lejka i śledzisz konwersje na każdym etapie. Zobacz, co zawiera każdy plan WEMASY.