Zapytaj większość ludzi, czym jest e-commerce, a powiedzą, że to kupowanie ubrań lub telefonów w internecie. To jeden przykład jednego rodzaju. Rodzaje e-commerce sięgają znacznie dalej niż zakupy detaliczne. Są marki sprzedające hurtowo innym markom, osoby prywatne sprzedające sobie nawzajem przez platformy, producenci całkowicie pomijający dystrybutorów, twórcy sprzedający produkty cyfrowe, marki prowadzące usługi abonamentowe i firmy sprzedające bezpośrednio instytucjom rządowym. W każdym przypadku transakcja odbywa się online, ale to, kto w niej uczestniczy, jak zbudowana jest umowa i co musi robić sklep, jest zupełnie inne.
Ten artykuł omawia główne rodzaje e-commerce, to, jak działa każdy z nich, i jak ustalić, który model pasuje do Twojej marki. Podstawy znajdziesz w artykule czym jest e-commerce.
Jakie są główne rodzaje e-commerce?
Weź dowolny sklep internetowy, a jego model rozpoznasz, zadając jedno pytanie. Kto kupuje, a kto sprzedaje? Odpowiedź umieszcza go w jednej z czterech głównych kategorii. B2C to marka sprzedająca klientom indywidualnym. B2B to marka sprzedająca innym markom. C2C to osoba sprzedająca innej osobie. D2C to producent sprzedający bezpośrednio, bez udziału sklepu czy dystrybutora. Piąty model, B2G, obejmuje marki sprzedające instytucjom rządowym i warto o nim krótko wspomnieć dla kompletności.
To nie są sztywne pudełka. Niektóre marki działają w dwóch modelach jednocześnie. Firma odzieżowa może sprzedawać pojedyncze produkty klientom (B2C) i oferować też ceny hurtowe butikom (B2B). Wybrany model kształtuje proces kasy, strukturę cen, konfigurację kont i rodzaj relacji, które utrzymujesz z kupującymi.
Czym jest e-commerce B2C?
B2C to skrót od business to consumer, czyli firma do konsumenta. To model, który większość ludzi widzi, gdy myśli o zakupach online. Marka buduje sklep, wystawia produkty lub usługi, a klienci indywidualni przeglądają, wybierają i kupują. Transakcja jest zwykle natychmiastowa. Klient płaci i zaczyna się realizacja.
B2C to najczęstszy rodzaj e-commerce pod względem liczby transakcji. Produkty obejmują dobra fizyczne, jak ubrania, artykuły do domu i żywność, oraz produkty cyfrowe, jak e-booki, kursy i pliki do pobrania. Usługi takie jak subskrypcje, członkostwa i konsultacje też należą do B2C, gdy są sprzedawane bezpośrednio kupującym indywidualnym.
Relacja z klientem w B2C jest zwykle szeroka i anonimowa. Marka obsługuje tysiące klientów, nie znając większości osobiście. Marketing skupia się na zasięgu, czyli na tym, by właściwy produkt trafił do właściwej osoby we właściwym momencie. Ceny są stałe i takie same dla wszystkich klientów. Proces kasy jest zaprojektowany tak, by był szybki i bezproblemowy, bo marka nie może sobie pozwolić na utratę sprzedaży na ostatnim kroku.
Sklepy B2C potrzebują mocnych stron produktów, wyraźnych zdjęć, prostej kasy i solidnej obsługi płatności. Korzystają też z opinii i dowodu społecznego, bo klienci podejmują decyzje, z nikim nie rozmawiając. Jeśli budujesz sklep B2C, doświadczenie od strony docelowej po e-mail z potwierdzeniem musi działać bez jakiejkolwiek ingerencji człowieka.
Czym jest e-commerce B2B?
B2B to skrót od business to business, czyli firma do firmy. W tym modelu jedna marka sprzedaje produkty lub usługi innej marce, a nie konsumentom indywidualnym. Jeśli spojrzysz na branże, w których działa B2B, znajdziesz hurtowników, dostawców surowców, firmy programistyczne, agencje i producentów. Kupujący to zespoły zakupowe, kierownicy operacyjni lub założyciele podejmujący decyzje w imieniu swojej organizacji.
E-commerce B2B różni się od B2C niemal pod każdym względem. Zamówienia są zwykle większe. Ceny często się negocjuje, a nie są stałe. Cykle zakupowe są dłuższe, bo decyzje przechodzą przez procesy zatwierdzania. Powszechne są konta, więc powracający kupujący logują się, by zobaczyć swoje progi cenowe i historię zamówień. Faktury i terminy płatności zastępują model natychmiastowej kasy.
Kasa w sklepie B2B odzwierciedla tę różnicę. Zamiast zakupu jednym kliknięciem proces może obejmować zapytania ofertowe, indywidualne ceny zależne od wolumenu i obsługę zamówień zakupu. Sklep musi obsługiwać zarządzanie kontami w sposób, którego standardowy sklep B2C nigdy nie potrzebuje. Dla marek rozważających B2B kontra B2C to jest główna różnica. B2C jest zoptymalizowane pod szybkość i wolumen. B2B jest zoptymalizowane pod zarządzanie relacjami i dużą wartość zamówienia.
B2B nie oznacza bezosobowości. Wiele marek B2B buduje trwałe, powtarzalne relacje z klientami, w których sklep internetowy to tylko warstwa składania zamówień nad głębszym porozumieniem handlowym.
Czym jest e-commerce C2C?
C2C to skrót od consumer to consumer, czyli konsument do konsumenta. To model stojący za internetowymi platformami, na których osoby prywatne sprzedają innym osobom prywatnym. Jedna osoba wystawia coś, co posiada lub zrobiła, a inna to kupuje. Nie sprzedaje żadna zarejestrowana marka. Żadna firma nie trzyma zapasów. Platforma ułatwia kontakt, zapewnia infrastrukturę i zwykle pobiera opłatę.
Platformy C2C obejmują szeroki zakres kategorii, od rzeczy z drugiej ręki i wyrobów rękodzielniczych po odzież vintage, używaną elektronikę, usługi freelancerskie i wynajem między osobami. Cechą definiującą jest to, że zarówno kupujący, jak i sprzedający są osobami prywatnymi, a nie zarejestrowanymi firmami.
Dla marek C2C rzadko jest modelem budowanym od zera. To raczej model, w którym można uczestniczyć, wystawiając produkty na istniejącej platformie C2C, albo taki, wokół którego można zbudować platformę, jeśli Twoim produktem jest sama platforma. Jeśli jesteś marką sprzedającą własne produkty, C2C nie jest Twoim głównym modelem. Ale jego zrozumienie pomaga rozpoznać, gdzie Twoi klienci również spędzają czas i jak odsprzedaż lub aktywność między osobami dotyka Twojej kategorii.
Platformy C2C kładą duży nacisk na sygnały zaufania. Oceny, opinie, historia sprzedawcy i rozstrzyganie sporów stają się infrastrukturą, która sprawia, że całość działa. Bez nich kupujący nie mają jak ocenić, czy sprzedawca jest rzetelny.
Czym jest e-commerce D2C?
D2C to skrót od direct to consumer, czyli bezpośrednio do konsumenta. To jeden z najszybciej rosnących modeli w e-commerce i jeden z najbardziej niezrozumianych. D2C to nie po prostu sprzedaż online. To konkretny wybór, by usunąć każdego pośrednika między produkcją a klientem końcowym.
W tradycyjnym modelu handlu marka produkuje produkt, sprzedaje go dystrybutorowi, który sprzedaje go sklepowi, który następnie sprzedaje go konsumentowi. Marka prawie nie ma relacji z faktycznym kupującym. Marża jest ucinana na każdym kroku. D2C to zmienia. Marka produkuje i sprzedaje bezpośrednio, jest właścicielem relacji z klientem, kontroluje sposób prezentacji produktu i zatrzymuje pełną marżę.
E-commerce D2C jest popularne w kategoriach takich jak żywność i napoje, pielęgnacja skóry, suplementy, odzież i artykuły do domu. Marki działające w ten sposób mają zwykle silną tożsamość i używają treści, opowiadania historii i społeczności, by zbudować bezpośrednią linię do osób, które u nich kupują. Tu D2C zazębia się ze strategią marki. Sklep to nie tylko kanał sprzedaży. To główna relacja między marką a jej klientami.
Zalety D2C są prawdziwe. Jesteś właścicielem danych klientów. Możesz testować ceny i oferty bez przechodzenia przez kupca w sklepie. Możesz budować programy lojalnościowe bezpośrednio. Kontrolujesz też doświadczenie rozpakowywania, komunikację po zakupie i całą drogę od pierwszej wizyty do ponownego zamówienia.
Kompromisy są równie prawdziwe. Odpowiadasz za wszystko. Logistyka, obsługa klienta, zwroty, oszustwa i marketing spadają na Ciebie. Dla marek z infrastrukturą i odbiorcami D2C tworzy przewagi, które z czasem narastają. Dla marek, które jeszcze nie zbudowały tej infrastruktury, częstą drogą jest start od platformy lub partnera detalicznego przy jednoczesnym budowaniu w stronę D2C.
Jeśli chcesz zrozumieć, jak marki D2C myślą o tym, by zostać znalezionym, zanim klienci w ogóle odwiedzą sklep, artykuł o tym, jak rozwijało się e-commerce, daje przydatny kontekst tego, jak sprzedaż bezpośrednia ewoluowała jako model.
Czym jest e-commerce B2G?
B2G to skrót od business to government, czyli firma do administracji. Ten model obejmuje marki sprzedające produkty lub usługi agencjom rządowym, instytucjom publicznym lub jednostkom samorządowym. Jest mniej powszechny niż pozostałe modele, a proces zakupowy wygląda zupełnie inaczej niż w sprzedaży konsumenckiej.
Zamówienia publiczne obejmują formalne procedury wniosków, wymogi zgodności i cykle zatwierdzania, które mogą trwać miesiącami. Ceny często regulują wcześniej wynegocjowane umowy, a nie cenniki. Dla marek działających w B2G warstwa e-commerce to zwykle katalog lub portal zamówień wbudowany w większy przetarg lub umowę, a nie publiczna witryna sklepowa.
Dla większości małych i średnich marek B2G nie jest punktem wyjścia. Staje się istotne, gdy marka zbuduje wiarygodność w sektorze i chce poszerzyć bazę klientów o instytucje publiczne. Warto wiedzieć, że ten model istnieje, bo może oznaczać znaczną wartość kontraktów, ale proces sprzedaży ma więcej wspólnego z enterprise B2B niż z jakimkolwiek kanałem konsumenckim.
Jak wybrać właściwy model dla swojej marki?
Właściwy model e-commerce wynika z tego, kim jest Twój kupujący, a nie z tego, co chcesz zbudować. Zapytaj siebie, kto naprawdę płaci za to, co sprzedajesz. Jeśli jest to osoba prywatna podejmująca osobistą decyzję zakupową, jesteś w B2C. Jeśli ta osoba decyduje w imieniu organizacji, jesteś w B2B. Jeśli produkujesz to, co sprzedajesz, i chcesz być właścicielem całej relacji z klientem, logicznym kierunkiem jest D2C.
Większość marek nie musi wybierać wyłącznie jednego. Marka produkująca własne produkty może prowadzić witrynę D2C dla klientów indywidualnych, a jednocześnie oferować ceny hurtowe kupcom detalicznym, będąc jednocześnie D2C i B2B. Ważne jest, by sklep był zbudowany tak, by poprawnie obsługiwać każdy model. Kupujący B2B, który trafia na kasę zaprojektowaną tylko dla konsumentów indywidualnych, będzie sfrustrowany. Marka D2C korzystająca z ogólnego szablonu zaprojektowanego dla sprzedawców platform podważy własną tożsamość.
Kilka pytań pomaga doprecyzować model:
- Kto płaci? Osoba prywatna czy organizacja?
- Jak często kupuje? Jednorazowo czy cyklicznie, z kontem?
- Czy ceny są stałe dla wszystkich, czy negocjowane według wolumenu i relacji?
- Czy produkujesz to, co sprzedajesz, czy kupujesz i odsprzedajesz?
- Czy chcesz być bezpośrednim właścicielem relacji z klientem, czy odpowiada Ci platforma lub sklep pośrodku?
Twoje odpowiedzi wyraźnie wskażą model. Gdy poznasz model, możesz zbudować sklep, który do niego pasuje. Artykuł taki jak strona zrobiona samodzielnie czy zlecona projektantowi pomoże Ci przemyśleć, czy budować sklep samodzielnie, czy zatrudnić wsparcie.
Więcej o tym, jak marki podchodziły do modeli sprzedaży w czasie i dlaczego D2C przyspieszyło właśnie wtedy, przeczytasz o podstawach e-commerce.
Jak WEMASY wspiera różne modele e-commerce
System e-commerce WEMASY jest stworzony dla marek sprzedających bezpośrednio klientom. Zawiera strony produktów, strony kategorii, kasę i obsługę płatności. Możesz założyć sklep D2C lub B2C, dodawać warianty produktów, zarządzać zamówieniami i połączyć sklep z pełną witryną w jednym abonamencie. Kreator stron obsługuje resztę witryny, więc sklep i strony marki żyją razem, bez osobnych narzędzi.
Dla marek, które chcą wiedzieć, co zawierają plany, zanim się zarejestrują, szczegóły są na stronie z cennikiem.
Najczęściej zadawane pytania
Czy marka może działać w więcej niż jednym modelu e-commerce naraz?
Tak. Marka produkująca własne produkty może sprzedawać bezpośrednio klientom indywidualnym (D2C), oferując jednocześnie ceny hurtowe sklepom (B2B). Sklep musi poprawnie obsługiwać każdy model, co zwykle oznacza osobne typy kont, progi cenowe lub procesy kasy dla różnych kategorii kupujących. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to skonfigurować bezpośrednio w swoim sklepie.
Czy D2C jest tylko dla dużych marek z własną produkcją?
Niekoniecznie. D2C opisuje każdy model, w którym marka sprzedaje bezpośrednio klientowi końcowemu, z pominięciem sklepu lub dystrybutora. Małe marki, które kupują produkty i sprzedają je bezpośrednio przez własny sklep, bez wystawiania na platformach, działają w modelu D2C. Decydującym czynnikiem jest bezpośrednia relacja z kupującym, a nie skala produkcji.
Dlaczego e-commerce B2B jest trudniejsze do zbudowania niż B2C?
Sklepy B2B potrzebują funkcji, których nie mają standardowe sklepy konsumenckie: cen zależnych od konta, obsługi zamówień hurtowych, procesów zamówień zakupu i zapytań ofertowych. Proces kasy jest też bardziej złożony, bo decyzje zakupowe często wymagają zatwierdzenia przez kilka osób. Zbudowanie sklepu, który poprawnie obsługuje te wymagania, wymaga więcej planowania niż typowa konfiguracja B2C.
Czy sprzedaż na platformie C2C to to samo co prowadzenie sklepu D2C?
Nie. Platforma C2C to miejsce, w którym osoby prywatne sprzedają sobie nawzajem. Sklep D2C to sklep należący do marki, który sprzedaje bezpośrednio klientom bez pośredników. Gdy marka wystawia produkty na platformie, korzysta z platformy zewnętrznej i nie jest właścicielem relacji z klientem. D2C oznacza, że marka kontroluje całe doświadczenie, od pierwszej wizyty po komunikację po zakupie.
Jak model e-commerce wpływa na strategię cenową?
Sklepy B2C zwykle stosują stałe ceny publiczne, takie same dla wszystkich klientów. Sklepy B2B często stosują progi cenowe zależne od wolumenu zamówienia, historii konta lub wynegocjowanych umów. Marki D2C ustalają własne ceny bez presji narzutu, która pojawia się przy sprzedaży przez sklepy. Model określa, kto widzi którą cenę i jak ceny są komunikowane w sklepie.