Weź pierwszych pięć procent marek na LinkedInie i sprawdź, co robią inaczej. Nie publikują częściej niż wszyscy inni. Nie wydają więcej na reklamy niż wszyscy inni. Używają formatów i taktyk, których większość marek jeszcze nie przyjęła, budują relacje biznesowe przez platformę, a nie tylko nadają w jej kierunku, i łączą działania organiczne z płatnymi tak, że każdy kanał działa skuteczniej niż osobno. Różnica między przeciętną a świetną obecnością na LinkedInie nie leży w wysiłku. Leży w konkretnych wyborach, gdzie ten wysiłek zainwestować.
Ten artykuł omawia zaawansowane formaty treści, które dają markom na LinkedInie przewagę w zasięgu i zaangażowaniu, taktyki zamieniające aktywność na LinkedInie w lejek sprzedaży oraz połączenia działań organicznych i płatnych, które przyspieszają wyniki szybciej, niż dałby którykolwiek z kanałów osobno.
Jakie zaawansowane formaty treści wyróżniają marki na LinkedInie?
LinkedIn Live
Transmisje LinkedIn Live generują 7 razy więcej reakcji i 24 razy więcej komentarzy niż natywne wideo opublikowane po fakcie. Wydarzenia na żywo tworzą pilność i uczestnictwo, jakich nie da nagranie, bo odbiorcy wiedzą, że oglądają i współtworzą w czasie rzeczywistym. Marki używające LinkedIn Live do premier produktów, branżowych dyskusji lub sesji pytań i odpowiedzi na żywo budują poziom zaangażowania, któremu standardowe formaty postów konsekwentnie nie dorównują.
LinkedIn Audio Events
LinkedIn Audio Events to rozmowy audio na żywo, do których specjaliści mogą dołączać i uczestniczyć bez wideo. Wymagają mniejszego nakładu produkcji niż wideo na żywo i przyciągają zaangażowanych odbiorców tak samo jak telekonferencje i zawodowe podcasty, bo format sygnalizuje treść ponad widowisko. Dla marek z ekspertami, którzy dobrze komunikują się w rozmowie, Audio Events dają zaangażowanie społeczności, jakiego nie zapewni żadna ilość dopracowanych treści.
Collaborative Articles
Funkcja Collaborative Articles na LinkedInie zaprasza specjalistów do dodawania swojej perspektywy do generowanych przez AI zapowiedzi artykułów na tematy branżowe. Wkład w Collaborative Articles związane z kategorią marki daje odznakę "Top Voice" w tym obszarze tematycznym, widoczną na profilu i zwiększającą widoczność wśród specjalistów szukających w danym temacie. Artykuły są też indeksowane przez wyszukiwarki, co daje marce widoczność poza kanałem LinkedIna.
Połączenie newslettera i posta
Newsletter na LinkedInie buduje bezpośrednią relację z subskrybentami, których powiadamia e-mailem i w aplikacji przy każdym nowym wydaniu, całkowicie omijając algorytm kanału w tej dystrybucji. Przerobienie kluczowej myśli z każdego wydania na samodzielny post wzmacnia tę samą treść wśród szerszej publiczności kanału, która nie jest subskrybentami. Prowadzenie obu równolegle sprawia, że każda treść trafia do dwóch odrębnych kanałów dystrybucji przy jednym wysiłku produkcyjnym.
Posty z dokumentem i wbudowanym wezwaniem do działania
Posty z dokumentem (karuzele PDF) mają już najwyższy wskaźnik zaangażowania ze wszystkich formatów na LinkedInie. Zaawansowane marki używają ostatniego slajdu każdej karuzeli jako uporządkowanego wezwania do działania: linku do pełnego poradnika, prośby o komentarz z konkretną odpowiedzią lub wskazówki prowadzącej do strony docelowej do zbierania kontaktów. Odbiorcy, którzy dotarli do ostatniego slajdu, pokazali dość zainteresowania, by przejść całą karuzelę, więc znacznie chętniej zareagują na bezpośrednią prośbę niż ktoś, kto zobaczył pojedynczy statyczny post.
Jak zaawansowane marki na LinkedInie budują lejek sprzedaży?
Account-based marketing przez targetowanie na LinkedInie
Account-based marketing (ABM) na LinkedInie kieruje przekaz do konkretnych firm z listy idealnych klientów marki, za pomocą funkcji dopasowanych odbiorców LinkedIna. Treści i reklamy trafiają do specjalistów z tych dokładnie organizacji, niezależnie od tego, czy są w kontaktach z marką. Z czasem regularna widoczność u decydentów w docelowych firmach buduje oswojenie, które zamienia zimny kontakt w ciepłą rozmowę, bo marka jest znana jeszcze przed pierwszym kontaktem sprzedażowym.
Thought Leader Ads
Thought Leader Ads pozwalają markom promować organiczne posty opublikowane z profili osobistych jako płatne treści sponsorowane. Ten format dociera do odbiorców poza siecią autora, a jednocześnie zachowuje sygnał wiarygodności posta od człowieka do człowieka, a nie reklamy marki. Treści sponsorowane od konkretnej osoby konsekwentnie wypadają lepiej niż odpowiedni post ze strony marki pod względem współczynnika klikalności i zaangażowania, bo odbiorcy reagują inaczej na głos specjalisty niż firmy.
Ścieżka od treści do wiadomości prywatnej
Specjaliści, którzy merytorycznie komentują posty marki, już wyrazili opinię i pokazali znajomość treści. Wiadomość prywatna, która docenia ich komentarz i otwiera prawdziwą zawodową rozmowę, zamienia to bierne zaangażowanie w bezpośrednią relację. Wskazanie najtrafniejszych komentujących po każdym dobrze działającym poście i odezwanie się w ciągu 24 godzin, gdy rozmowa jest jeszcze świeża, daje najwyższy odsetek odpowiedzi.
LinkedIn Events jako kanał pozyskiwania kontaktów
LinkedIn Events (webinary, wirtualne warsztaty, sesje na żywo) pozwalają markom zbierać zapisy od specjalistów, którzy zdecydowali się uczestniczyć. Każdy zapis to wykwalifikowana osoba, która podjęła świadome działanie wykraczające poza bierne przewijanie. Kontakt z zapisanymi przez wiadomości na LinkedInie i targetowany retargeting reklamowy po wydarzeniu dociera do ciepłej publiczności, która sama wskazała zainteresowanie kategorią marki.
Social Selling Index jako punkt odniesienia dla lejka
Social Selling Index (SSI) LinkedIna mierzy, jak skutecznie specjalista używa LinkedIna do budowania relacji biznesowych w czterech wymiarach: budowanie marki zawodowej, znajdowanie właściwych osób, angażowanie się w treści i budowanie relacji. Wyniki SSI powyżej 70 wiążą się z lepszymi wynikami lejka w zespołach sprzedaży używających LinkedIna do pozyskiwania klientów. Marki śledzące wyniki SSI zespołu handlowego widzą, na czym skupić szkolenia i coaching, by poprawić wyniki lejka pochodzącego z LinkedIna.
Jakie zaawansowane taktyki łączą działania organiczne i płatne dla szybszych wyników?
Retargeting osób, które oglądały treści eksperckie
Specjaliści, którzy angażują się w organiczne treści eksperckie, to ciepła publiczność, która już okazała zainteresowanie. Kampanie retargetingowe z bezpośrednią ofertą konwersji (formularz kontaktowy, zaproszenie na demo, pobranie studium przypadku) docierają do osób dalej na krzywej zaufania i oswojenia, niż sięgają kampanie pozyskujące zimnych odbiorców. Koszt kontaktu z retargetingu osób zaangażowanych organicznie jest konsekwentnie niższy niż z targetowania zimnych grup.
Wspieranie najlepszych postów organicznych płatną dystrybucją
Posty organiczne, które w pierwszych 48 godzinach zdobywają duże zaangażowanie, zostały już zatwierdzone przez algorytm LinkedIna jako treści trafne dla odbiorców. Wsparcie budżetem płatnym takich zweryfikowanych postów wzmacnia treści, które już działają, zamiast płacić za dystrybucję nieprzetestowanych materiałów. Sygnał zaangażowania z fazy organicznej poprawia też wyniki płatne, bo aukcja reklamowa LinkedIna nagradza treści z dobrą historią zaangażowania.
Rzecznictwo pracowników na dużą skalę
Programy rzecznictwa pracowników, które koordynują zespół wokół wspólnych tematów, mnożą zasięg organiczny w sieciach zawodowych wszystkich osób jednocześnie. Skoordynowana kampania, w której dziesięć osób z zespołu publikuje na ten sam temat tego samego dnia, dociera do dziesięciu odrębnych sieci zawodowych i tworzy wrażenie rozmowy w całej kategorii, a nie publikacji jednej marki. Algorytm LinkedIna przychylnie traktuje skoordynowane okresy dużego zaangażowania i wzmacnia treści strony firmowej, które po nich następują.
Sekwencjonowanie ciepłej publiczności
Uporządkowana sekwencja treści prowadzi zimną publiczność od świadomości do rozważania w określonym czasie. Sekwencja zaczyna się od szerokiego posta eksperckiego, który trafia do grupy docelowej na zimno, potem pojawia się bardziej szczegółowy materiał edukacyjny dla osób, które zareagowały na pierwszy, a kończy bezpośrednia oferta konwersji pokazana tylko tym, którzy zareagowali na oba wcześniejsze. Każdy krok sekwencji kieruje przekaz do mniejszej, cieplejszej grupy przy niższym koszcie działania niż pojedyncza zimna kampania konwersji.
Połączony retargeting z LinkedIna i ze strony
Zainstalowanie na stronie marki LinkedIn Insight Tag umożliwia retargeting odwiedzających stronę w reklamach na LinkedInie, a połączenie analityki strony z danymi kampanii LinkedIna domyka pętlę atrybucji między aktywnością na platformie a wynikami biznesowymi. Specjalistów, którzy odwiedzili stronę, ale nie dokonali konwersji, można retargetować na LinkedInie treściami dopasowanymi do etapu rozważania, w którym prawdopodobnie są. Połączenie danych z platformy i spoza niej daje pełniejszy obraz tego, gdzie lejek sprzedaży ma luki, niż każde ze źródeł osobno.
O strategii treści, na której opierają się zaawansowane formaty, przeczytasz w strategii treści na LinkedInie. O fundamencie wzrostu organicznego, który te taktyki wzmacniają, przeczytasz w artykule marketing i wzrost organiczny na LinkedInie. O przywództwie eksperckim, które czyni zaawansowane taktyki płatne skuteczniejszymi, przeczytasz w przywództwie eksperckim i społeczności na LinkedInie. O strategii reklam, z którą te zaawansowane taktyki się łączą, przeczytasz w strategii reklam na LinkedInie.
Jak Twoja strona łączy się z zaawansowanymi taktykami na LinkedInie?
Zaawansowane taktyki na LinkedInie przyprowadzają na stronę więcej wykwalifikowanych specjalistów niż podstawowa aktywność. Account-based marketing, sekwencje retargetingowe i kampanie po wydarzeniach ostatecznie kierują ciepłych, zdecydowanych specjalistów na stronę docelową lub stronę produktu. Jeśli to miejsce nie jest zbudowane tak, by przekonać specjalistę, który został rozgrzany tygodniami treści na LinkedInie, zaawansowane taktyki dają ciepły ruch z zimnymi współczynnikami konwersji, a inwestycja w wyrafinowanie po stronie LinkedIna idzie na marne przez ogólne doświadczenie na stronie.
Kreator stron WEMASY oraz narzędzia Analityka i statystyki dają markom strony docelowe i śledzenie konwersji, dzięki którym lejek sprzedaży budowany na LinkedInie naprawdę się domyka. Sprawdź, co jest w cenie, na stronie /pricing.
Najczęściej zadawane pytania
Czym jest Thought Leader Ad na LinkedInie?
Thought Leader Ad to płatna promocja organicznego posta opublikowanego z profilu osobistego, a nie ze strony firmowej. Reklama rozpowszechnia post danej osoby wśród targetowanej grupy poza jej własną siecią, zachowując wygląd i wiarygodność osobistego posta zawodowego, a nie reklamy marki. Thought Leader Ads konsekwentnie wypadają lepiej niż odpowiednie reklamy ze strony firmowej pod względem współczynnika klikalności i zaangażowania, bo odbiorcy chętniej reagują na głos jednej osoby niż na markę korporacyjną, nawet gdy oba są płatnymi emisjami. Dzięki kreatorowi stron WEMASY możesz to ustawić bezpośrednio na swojej stronie.
Jak działa account-based marketing na LinkedInie?
Account-based marketing (ABM) na LinkedInie używa dopasowanych odbiorców do targetowania konkretnych firm z listy idealnych klientów marki. Reklamy i treści sponsorowane trafiają do specjalistów pracujących w tych dokładnie organizacjach, budując oswojenie z marką wśród decydentów, zanim rozpocznie się bezpośredni kontakt. Z czasem regularna widoczność u właściwych osób w docelowych firmach sprawia, że gdy w końcu zaczyna się rozmowa sprzedażowa, marka jest już znana, a nie zimna. ABM na LinkedInie działa najlepiej w połączeniu z organicznymi treściami eksperckimi, które wzmacniają płatną widoczność merytoryczną wiarygodnością zawodową.
Czy LinkedIn Live naprawdę daje lepsze wyniki niż zwykłe wideo?
Tak. LinkedIn Live generuje 7 razy więcej reakcji i 24 razy więcej komentarzy niż ta sama treść opublikowana jako natywne wideo po fakcie. Różnica to uczestnictwo: odbiorcy na żywo angażują się w czasie rzeczywistym, bo wiedzą, że są częścią wspólnej chwili, a nie oglądają nagranie. Dla marek gotowych zainwestować w regularny program na żywo, na przykład cotygodniową lub comiesięczną branżową rozmowę, zaangażowanie narasta z czasem, gdy rośnie publiczność, a format staje się częścią rozpoznawalnej obecności marki na platformie.
Czym jest LinkedIn Social Selling Index i czy ma znaczenie?
Social Selling Index (SSI) to wynik LinkedIna od 0 do 100, który mierzy, jak skutecznie specjalista używa platformy do budowania relacji biznesowych w czterech wymiarach: marka zawodowa, znajdowanie właściwych osób, angażowanie się w treści i budowanie relacji. Wyniki powyżej 70 wiążą się z lepszymi wynikami lejka w zespołach używających LinkedIna do pozyskiwania klientów. Dla marek z zespołami sprzedaży aktywnymi na LinkedInie śledzenie wyników SSI pomaga wskazać, które zachowania napędzają lejek i gdzie coaching przyniesie największy efekt biznesowy.
Jak marka powinna używać LinkedIn Events do pozyskiwania kontaktów?
LinkedIn Events generują zapisy od specjalistów, którzy podjęli świadome działanie, by wziąć udział, co czyni ich cieplejszymi kontaktami niż bierni odbiorcy treści. Każdy zapisany sam wskazał zainteresowanie tematem, więc kontakt po wydarzeniu przez wiadomości na LinkedInie i kampanie retargetingowe dociera do odbiorców, którzy mają już jakąś relację z marką. Najskuteczniejsza strategia wydarzeń traktuje samo wydarzenie jako początek sekwencji kontaktu, a nie koniec zaangażowania, i wykorzystuje listę zapisanych do zbudowania ciepłej publiczności na kolejny etap rozmowy biznesowej.
Jaki jest najskuteczniejszy sposób łączenia działań organicznych i płatnych na LinkedInie?
Najskuteczniejsze połączenie działań organicznych i płatnych na LinkedInie to retargeting osób zaangażowanych organicznie z ofertą konwersji. Specjaliści, którzy zareagowali na treści eksperckie, już okazali zainteresowanie i oswojenie z marką, więc znacznie chętniej odpowiedzą na bezpośrednią ofertę niż zimna grupa. Wsparcie budżetem płatnym postów organicznych, które już dobrze działają, daje drugą korzyść: algorytm faworyzuje treści z dobrą historią zaangażowania, co poprawia efektywność płatnej dystrybucji. Docieranie do zimnych odbiorców przez działania organiczne, a potem retargeting ciepłej publiczności płatnymi reklamami, konsekwentnie daje niższy koszt kontaktu niż same zimne kampanie płatne.