Większość firm traktuje treści i pozyskiwanie leadów jak osobne projekty. Jeden zespół pisze wpisy na blogu. Drugi prowadzi reklamy i goni za wypełnieniami formularzy. Firmy, które rosną stabilnie, łączą oba działania od początku. Każdy artykuł ma zadanie wykraczające poza wyświetlenia. Powinien przybliżyć osobę czytającą o jeden krok do podniesienia ręki.
Pozyskiwanie leadów przez content marketing to wykorzystanie treści edukacyjnych do przyciągania potencjalnych klientów i zbierania ich danych kontaktowych, gdy chcą więcej pomocy. Dobrze zrobione, daje leady wcześniej wyedukowane i cieplejsze niż kiedykolwiek da zimny kontakt. Oto jak zbudować taki przepływ w Twojej firmie.
Czym jest pozyskiwanie leadów przez content marketing
Pozyskiwanie leadów przez content marketing to tworzenie wartościowych treści, które przyciągają Twoich odbiorców, a potem zaproponowanie logicznego kolejnego kroku, który zbiera adres e-mail, numer telefonu lub prośbę o demo. Treść zdobywa uwagę. Oferta zamienia uwagę w kontakt, który możesz pielęgnować.
To podejście działa, bo ludzie wolą kupować od marek, które najpierw im pomogły. Osoba, która przeczytała trzy Twoje poradniki, zna Twój punkt widzenia, zanim w ogóle porozmawia ze sprzedażą.
Pozyskiwanie leadów opiera się na szerszym programie treści. Jeśli nie określono jeszcze Twoich odbiorców, przejrzyj tekst czym jest content marketing przed optymalizacją pod konwersje.
Dlaczego treści wygrywają z zimnym kontaktem pod względem jakości leadów
Zimne leady zaczynają od zerowego zaufania. Leady z treści zaczynają od okazanego zainteresowania. Szukały problemu, wybrały Twoją odpowiedź i zapisały się po więcej. Rozmowy sprzedażowe zaczynają się dalej w relacji.
Treści skalują się też bez proporcjonalnych wydatków na reklamy. Poradnik, który zajmuje wysokie pozycje w wyszukiwarce, może przynosić leady co miesiąc bez dodatkowego budżetu mediowego. Kanały płatne przestają działać, gdy przestajesz płacić. Mocne treści działają dalej.
Wreszcie leady z treści mają kontekst. Wiesz, który artykuł przeczytały, co podpowiada ich prawdopodobny problem przed pierwszą rozmową.
Jak krok po kroku wykorzystać treści do pozyskiwania leadów
1. Dopasuj treści do intencji wyszukiwania
Pisz o problemach, które Twoje idealne osoby kupujące naprawdę badają. Osoba wpisująca „jak wybrać program księgowy" jest bliżej zakupu niż ktoś, kto czyta ogólną historię branży. Celuj w intencje bliskie decyzjom zakupowym.
2. Stwórz wartościowy lead magnet
Lead magnet to coś, za co warto wymienić dane kontaktowe. Dobrze działają listy kontrolne, szablony, krótkie kursy i szczegółowe raporty. Oferta powinna wydawać się naturalnym przedłużeniem artykułu, a nie wabikiem.
3. Umieszczaj formularze we właściwych momentach
Formularze w treści po pomocnej sekcji często sprawdzają się lepiej niż pop-upy przy pierwszej wizycie. Osoby, które doczytały pół artykułu, już dostały wartość i chętniej podają e-mail.
4. Pielęgnuj nowe kontakty treściami uzupełniającymi
Jeden e-mail to nie sekwencja pielęgnująca. Wyślij krótką serię, która rozwija temat, na który ktoś się zapisał. Każda wiadomość powinna nauczyć czegoś użytecznego, zanim poprosi o spotkanie.
5. Śledź, które treści przynoszą sprzedaż
Oznaczaj leady artykułem źródłowym i mierz, ile z nich zostaje klientami. Stawiaj na tematy i formaty, które przynoszą przychody, a nie tylko subskrypcje.
Typy treści, które niezawodnie generują leady
Porównania przyciągają osób kupujących oceniających opcje. Instrukcje krok po kroku zdobywają osoby aktywnie rozwiązujące problem, który adresuje Twój produkt. Studia przypadków przemawiają do osób, które potrzebują dowodu, zanim się odezwą.
Webinary za formularzem i warsztaty na żywo tworzą poczucie pilności bez agresywnego języka sprzedaży. Uczestnicy przychodzą z pytaniami, co daje sprzedaży naturalne otwarcie.
Rozłóż te formaty na etapy osób kupujących według tekstu jak tworzyć treści na każdy etap lejka, aby nigdy nie polegać na jednym typie.
Gdy przepływ leadów już działa, wzmocnij zaufanie dzięki tekstowi jak budować autorytet dzięki treściom, aby zainteresowane osoby wybrały Ciebie zamiast firm, które też zbierają e-maile.
Najczęściej zadawane pytania
Ile leadów powinien generować content marketing miesięcznie?
Cele zależą od poziomu cen, możliwości sprzedaży i wielkości ruchu. Niszowa firma B2B może cieszyć się z dziesięciu wartościowych leadów miesięcznie. Marka konsumencka z dużym ruchem może potrzebować setek. Śledź jakość leadów i wskaźnik zamknięć, a nie tylko liczbę.
Czy wszystkie treści powinny być za formularzem?
Większość treści edukacyjnych powinna pozostać otwarta, aby wyszukiwarki i czytelnicy mieli do nich swobodny dostęp. Zamykaj tylko najgłębsze materiały, w których wymiana wydaje się uczciwa. Zamykanie wszystkiego zmniejsza ruch i irytuje osoby odwiedzające, które chcą tylko szybkiej odpowiedzi.
Jaki lead magnet jest najlepszy dla firm usługowych?
Firmy usługowe często wygrywają dzięki diagnostycznym listom kontrolnym, szablonom planowania lub krótkim audytom. Odzwierciedlają one rozmowę konsultingową, której osoby kupujące i tak chcą. Konkretne narzędzie wygrywa z ogólnym ebookiem, który brzmi jak marketingowy zapychacz.
Jak dodać formularze zbierania kontaktów na stronach z treściami?
Osadzaj formularze bezpośrednio we wpisach na blogu i na stronach docelowych, aby czytelnicy nie musieli opuszczać Twojej strony, by się zapisać. Kreator stron WEMASY zawiera narzędzia do formularzy, które możesz umieścić w treści lub na osobnych stronach docelowych bez własnego programowania.
Jak długo trzeba czekać na efekty pozyskiwania leadów z treści?
Treści zdobywające ruch z wyszukiwarki często potrzebują od trzech do sześciu miesięcy, by zająć wysokie pozycje i dawać stałe leady. Dystrybucja przez e-mail i media społecznościowe może generować kontakty szybciej, od pierwszego dnia. Cierpliwość plus promocja wygrywa z jednorazową publikacją i czekaniem.
Jak połączyć leady z treści z moim procesem sprzedaży?
Przekazuj artykuł źródłowy i tagi tematów do rekordów klientów, aby zespół zaczynał rozmowy z kontekstem. Udostępniaj sprzedaży najlepiej działające treści do użycia w kontaktach uzupełniających. Przeczytaj jak zwiększyć ruch na stronie dzięki treściom, aby rozbudować górę lejka, która zasila Twoje formularze.