Twój zespół sprzedaży prosi o więcej leadów. Zespół marketingu prosi o jaśniejsze zasady kwalifikacji. Dostawca pisze, że obiecuje pięćset kontaktów do piątku. Każdy chce drogi na skróty. Trwały lejek B2B rzadko powstaje z kupowania nazwisk. Powstaje z systemów, które przyciągają właściwe firmy, uczciwie zbierają zainteresowanie i przekazują sprzedaży kontakty, które naprawdę może zamknąć.
Strategiczne pozyskiwanie leadów B2B zaczyna się od decyzji, czy zbudujesz silnik we własnym zakresie, uzupełnisz go wyspecjalizowanymi dostawcami, czy połączysz oba podejścia. Ten końcowy rozdział spina moduł i wyjaśnia, gdzie mieszczą się firmy od leadów, bez traktowania ich jako zamiennika dowodów, ofert i kontaktu po zapytaniu.
Własny system pozyskiwania leadów B2B
Większość trwałych programów łączy kilka sprawdzonych warstw. Wiarygodną stronę z jasnymi ofertami. Treści edukacyjne, które zdobywają zaufanie w długich cyklach. Formularze i strony docelowe, które zbierają dane kontaktowe. Pielęgnowanie e-mailem, które utrzymuje zainteresowanie. Kontakt sprzedaży, gdy spełnione są kryteria kwalifikacji.
Każda warstwa została omówiona strategicznie w tym module: pozyskiwanie leadów B2B, wyjaśnienie, content marketing B2B, strategie e-mail i marketing cyfrowy.
Taktyczną głębię o formularzach, polach i konwersji znajdziesz w poradniku o formularzach w tematach formularze zapytań i pozyskiwania leadów oraz jak formularze zwiększają konwersję. Głębia produkcji treści jest w poradniku o pisaniu.
Firmy od leadów i kiedy pomagają
Firmy od leadów sprzedają usługi, takie jak aktywne poszukiwanie klientów, umawianie spotkań, prowadzenie kampanii płatnych lub listy kontaktów pasujących do kryteriów, które określisz. Mogą przyspieszyć lejek, gdy Twojemu zespołowi brakuje mocy lub specjalistycznych umiejętności.
Działają najlepiej, gdy już znasz profil idealnego klienta, masz jasne pozycjonowanie i potrafisz szybko ocenić jakość leada. Bez tej podstawy zlecone leady często nie przechodzą akceptacji sprzedaży i tworzą szukanie winnych zamiast przychodu.
Kiedy wsparcie z zewnątrz ma sens
Rozważ agencje lub wyspecjalizowanych dostawców, gdy potrzebujesz szybszego testowania kanałów outbound, tymczasowych mocy do kontaktu po wydarzeniu albo wiedzy o kampaniach płatnych, której nie zatrudniasz we własnym zespole.
Kiedy zostawić to u siebie
Zostaw podstawowe pozyskiwanie u siebie, gdy Twoja sprzedaż wymaga głębokiej znajomości produktu, długiego pielęgnowania lub mocno dopasowanych działań ABM dla wskazanych kont. Zespoły zewnętrzne mają trudności, gdy przekaz zmienia się co tydzień, a materiały z dowodami są skąpe.
Ocena firm od leadów
Zapytaj, jak definiują zakwalifikowanego leada, jakich kanałów używają, skąd pochodzą dane i jak możesz odrzucić słabo dopasowane leady bez długich umów. Poproś o przykładowe komunikaty i raporty powiązane ze spotkaniami lub szansami sprzedaży, a nie tylko z liczbą kontaktów.
Unikaj dostawców, którzy gwarantują liczbę bez rozmowy o Twoim cyklu sprzedaży i wymaganiach zgodności. Pozyskiwanie leadów B2B, które ignoruje zasady kwalifikacji, marnuje wydatki i niszczy reputację nadawcy.
Łączenie własnych systemów z wsparciem z zewnątrz
Wiele firm prowadzi treści inbound i formularze u siebie, a celowany outbound lub płatne eksperymenty zleca na zewnątrz. Automatyzacja z tematu automatyzacja marketingu B2B utrzymuje spójne przekazania niezależnie od źródła leada.
Mierz każde źródło wskaźnikiem przejścia od leada do klienta, a nie samą liczbą na górze lejka. Mniejsza liczba zaakceptowanych leadów, które się zamykają, wygrywa z dużą listą, którą sprzedaż ignoruje.
Wymagaj cotygodniowych lub dwutygodniowych raportów od każdego zewnętrznego dostawcy, pokazujących odbyte spotkania, stworzone szanse sprzedaży i powody dyskwalifikacji leadów. Raporty o liczbie bez szczegółów kwalifikacji ukrywają słabe dopasowanie na wczesnym etapie.
Podsumowanie modułu o marketingu B2B
Masz teraz strategiczną mapę: czym B2B różni się od B2C, które strategie pasują do Twojego rynku i jak łączą się treści, działania cyfrowe, e-mail, ABM, automatyzacja i pozyskiwanie leadów. Szczegóły wykonania są w poradniku o pisaniu dla treści i w poradniku o formularzach dla zbierania danych.
Wracaj do tematu czym jest marketing B2B, ilekroć potrzebujesz przywrócić fokus, albo przejdź do innych modułów o marketingu, w których znajdziesz poradniki o lejku, metrykach i małych firmach w bazie wiedzy WEMASY.
Trzymaj kryteria kwalifikacji na widoku w CRM lub we wspólnym dokumencie, aby każde nowe źródło leadów, wewnętrzne lub zewnętrzne, było oceniane tym samym standardem, który sprzedaż już zgodziła się przyjmować.
Najczęstsze pytania
Czy firmy od leadów są warte kosztów dla firm B2B?
Mogą być, gdy masz jasne kryteria kwalifikacji i moce sprzedaży do obsługi przychodzących spotkań. Rzadko naprawiają słabe pozycjonowanie lub brak dowodów na Twojej stronie. Kreator stron WEMASY pomaga wzmocnić miejsce docelowe, do którego każde źródło leadów powinno kierować ruch, zanim zwiększysz zlecone poszukiwanie klientów.
Jaki jest najszybszy sposób pozyskiwania leadów B2B we własnym zakresie?
Doprecyzuj ofertę, opublikuj skoncentrowaną stronę docelową z dowodami i kieruj celowany ruch przez e-mail do ciepłych sieci kontaktów lub płatną wyszukiwarkę na hasła o wysokim zamiarze zakupu. Tempo nadal zależy od dopasowania przekazu do rynku.
Czy warto kupować listy kontaktów B2B?
Kupione listy często naruszają oczekiwania dotyczące zgody i szkodzą dostarczalności e-maili. Zbieranie za zgodą przez treści i formularze daje wolniejszy wzrost, ale większe zaufanie i lepszy odsetek akceptacji przez sprzedaż.
Gdzie poznać taktyki formularzy i stron docelowych?
Poradnik o formularzach opisuje wykonanie, w tym formularze zapytań i pozyskiwania leadów oraz formularze B2B dla dużych firm przy złożonych procesach kwalifikacji.
Jak treści i pozyskiwanie leadów współpracują?
Treści przyciągają i uczą kupujących. Oferty i formularze zamieniają tę uwagę w kontakty. Wspólne planowanie obu opisuje temat jak używać treści do pozyskiwania leadów w poradniku o pisaniu.
Ile leadów potrzebuje firma B2B?
Potrzeba zależy od wskaźnika zamknięcia i wartości transakcji, a nie od średniej branżowej. Wylicz wymagany lejek z celów przychodowych, korzystając z tematu cele marketingowe, aby cele pozyskiwania odpowiadały temu, co sprzedaż naprawdę może zamknąć.